{"id":196,"date":"2019-05-16T07:36:47","date_gmt":"2019-05-16T05:36:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.soloagentes.com\/2026\/?p=196"},"modified":"2026-04-02T16:23:13","modified_gmt":"2026-04-02T14:23:13","slug":"test-de-escucha-activa-en-la-venta-de-viajes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.soloagentes.com\/2026\/test-de-escucha-activa-en-la-venta-de-viajes\/","title":{"rendered":"Test de Escucha Activa en la venta de viajes"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/h4>\n

\u201cCuando hablas, s\u00f3lo repites lo que ya sabes.\u00a0<\/strong>Pero cuando escuchas, quiz\u00e1s aprendas algo nuevo\u201d.<\/strong><\/h4>\n

Dalai Lama<\/strong><\/span><\/a><\/h4>\n
\n

 <\/p>\n

La comunicaci\u00f3n es algo transcendental en nuestras vidas y a ella, le dedicamos una gran parte de nuestro tiempo. Por este motivo, desde peque\u00f1os nos ense\u00f1an a comunicarnos:<\/span><\/p>\n

Aprendemos a hablar, a leer a escribir\u2026 \u00bfpero has pensado alguna vez cuanto tiempo le hemos dedicado a formarnos en escuchar?.<\/span><\/p>\n

Nos han ense\u00f1ado a transmitir informaci\u00f3n, pero no a recibirla. Habitualmente escuchamos para responder, no para entender lo que la otra persona nos intenta comunicar. <\/span><\/p>\n

Realmente no estamos intentando comprender lo que nos desean transmitir. Simplemente nos preparamos para hablar y habitualmente utilizamos uno de estos 4 motivos para generar nuestra respuesta:<\/span><\/p>\n

1.- Para Juzgar:<\/strong>\u00a0Es decir para expresar si estamos de acuerdo o disentimos de lo que la otra persona dice.<\/span><\/p>\n

2.- Para Aconsejar:<\/strong> Ofreciendo nuestro punto de vista sobre el tema abordado, bas\u00e1ndonos en nuestras propias experiencias o conocimientos.<\/span><\/p>\n

3.- Para Interpretar:<\/strong> Tratando de descifrar a la otra persona, buscando sus motivos, analizando su conducta, siempre sobre la base de nuestra experiencia.<\/span><\/p>\n

4.- Para Evaluar:<\/strong> Intentando expresar con nuestras palabras, lo que hemos cre\u00eddo entender nosotros.<\/span><\/p>\n

En estos casos, \u00bfno crees que deber\u00edamos preguntarnos, qu\u00e9 valor a\u00f1adido realmente est\u00e1 recibiendo el cliente?. \u00bfEn qu\u00e9 difiere el hablar con nosotros, a ponerse delante de un ordenador y transmitir esa misma informaci\u00f3n a una m\u00e1quina?.<\/span><\/p>\n

Escuchar no es s\u00f3lo recibir el mensaje<\/em><\/span><\/h4>\n

Escuchar no se basa \u00fanicamente en recibir el mensaje. De hecho, est\u00e1 demostrado cient\u00edficamente, que s\u00f3lo transmitimos un 7% de la informaci\u00f3n mediante las palabras. <\/span><\/p>\n

El 38% de la informaci\u00f3n se atribuye a la voz (entonaci\u00f3n, proyecci\u00f3n, resonancia, tono…) y hasta un 55% se transmite mediante el lenguaje corporal (gestos, posturas, movimiento de ojos o la respiraci\u00f3n).<\/span><\/p>\n

Eso significa que en muchas ocasiones, podemos estar perdiendo hasta el 93% de la informaci\u00f3n que nos transmite el cliente.<\/span><\/p>\n

Cuando no practicamos la escucha plena, nos asemejamos mucho a un Google parlante. Al que adem\u00e1s para acceder a \u00e9l, se requiere salir de casa y s\u00f3lo est\u00e1 disponible 8 horas al d\u00eda, 5 d\u00edas a la semana.<\/span><\/p>\n

Deber\u00edamos aprovechar siempre, lo que en esencia podemos aportar como valor a\u00f1adido al cliente. Ser capaces de ver m\u00e1s all\u00e1 de las palabras y ofrecer un servicio que realmente se ajuste y satisfaga las necesidades particulares del cliente.<\/span><\/p>\n

Para conseguir aportar ese valor, que no puede ofrecer (de momento) una m\u00e1quina, no solo deber\u00edamos limitarnos a escuchar las palabras, tambi\u00e9n la intenci\u00f3n y el sentimiento con el que nos las transmiten.<\/span><\/p>\n

Como indica uno de los postulados fundamentales de la programaci\u00f3n Neuroling\u00fc\u00edstica:
\n<\/strong><\/span>
\n<\/strong><\/span>\u00abEl mapa no es el territorio\u00bb<\/strong><\/span><\/h4>\n
\n

 <\/p>\n

Cada uno de nosotros, vemos la realidad a trav\u00e9s de nuestros propios ojos y experiencias, pero eso no significa que estemos en posesi\u00f3n de la verdad absoluta.<\/span><\/p>\n

Puede haber otras realidades y quiz\u00e1s m\u00e1s veraces que la nuestra.<\/span><\/p>\n

En definitiva, lo que para nosotros puede ser un destino vacacional fant\u00e1stico, para el cliente no tiene porqu\u00e9 serlo en absoluto y la \u00fanica forma de ofrecerle lo que realmente necesita, es escuch\u00e1ndolo y poni\u00e9ndonos verdaderamente en sus zapatos.<\/span><\/p>\n

\u00bfCu\u00e1nto tiempo y recursos nos cuesta, a nosotros o a nuestra organizaci\u00f3n, conseguir sentar a alguien en la agencia?<\/span><\/p>\n

\u00bfEs l\u00f3gico pensar que un cliente se desplaza e invierte su tiempo con nosotros, para escuchar y obtener el mismo resultado, que podr\u00eda conseguir a trav\u00e9s de su tel\u00e9fono m\u00f3vil?.<\/span><\/p>\n

Practicar la escucha emp\u00e1tica, es el h\u00e1bito m\u00e1s rentable que podemos practicar en nuestras relaciones con los dem\u00e1s.<\/span><\/p>\n

Existen 5 niveles de escucha y al utilizar cada uno de ellas, obtenemos un resultado muy distinto.<\/span><\/p>\n

Existen 5 niveles de escucha y al utilizar cada uno de ellos, obtenemos un resultado muy distinto en la interactuaci\u00f3n con otras personas.<\/span><\/h3>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Nivel de escucha 1.- Ignoramos<\/span><\/strong><\/p>\n

Parad\u00f3jicamente somos la parte que no est\u00e1 presente en la conversaci\u00f3n. El cliente, s\u00f3lo recibe respuestas autom\u00e1ticas de nuestra parte, una vez detectamos que ha finalizado de hablar.
\nResultado: Google : 1 \u2013 Agente de Viajes: 0<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Nivel de escucha 2.- Fingimos<\/strong><\/h4>\n

Y lo hacemos de manera consciente, no nos importa el entender o brindarle sentido a lo que el cliente dice. Estamos desconectados y \u00fanicamente emitimos monos\u00edlabos: \u201cSi, si, ya…\u201d<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Nivel de escucha 3.- Parcial<\/strong><\/h4>\n

Tenemos un nivel m\u00e1s alto de atenci\u00f3n y disposici\u00f3n para escuchar al cliente, sin embargo, s\u00f3lo nos enfocamos en aquello que pensamos que nos interesa, no hay empat\u00eda. S\u00f3lo prestamos atenci\u00f3n a palabras como: \u201cReservar\u201d, \u201cConfirmar\u201d, \u201cPagar\u201d, \u201cPrecio\u201d, \u201cInternet\u201d\u2026<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Nivel de escucha 4.- Atento<\/strong><\/h4>\n

Estamos verdaderamente presentes, podemos repetir con nuestras propias palabras lo que el cliente dice. Pero a\u00fan estamos m\u00e1s preocupados en que \u00e9l nos escuche, que en entender verdaderamente lo que precisa.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Nivel de escucha 5.- Emp\u00e1tica (Activa)<\/strong><\/h4>\n

Escuchamos para comprender, no para responder. Somos capaces de percibir y tomar en cuenta las emociones e inquietudes que el cliente expresa. El cliente se siente comprendido y escuchado, sabiendo que la soluci\u00f3n que le ofreceremos pretende realmente cubrir sus expectativas.<\/span><\/p>\n

\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Test de Escucha Activa<\/strong><\/span><\/h4>\n

01.-<\/strong> Si me doy cuenta de lo que la otra persona va a por preguntar, me anticipo y le contesto directamente, para ahorrar tiempo.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

02.-<\/strong> Mientras escucho a la otra persona, me adelanto en el tiempo y me pongo a pensar en lo que le voy a responder.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

03.-<\/strong> En general procuro centrarme en que est\u00e1 diciendo la otra persona, sin considerar c\u00f3mo lo est\u00e1 diciendo.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

04.-<\/strong> Mientras estoy escuchando, digo cosas como Aj\u00e1!, Hum…, Entiendo…, para hacerle saber a la otra persona que le estoy prestando atenci\u00f3n.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

05.-<\/strong> Creo que a la mayor\u00eda de las personas no le importa que las interrumpa…siempre que las ayude en sus problemas.
\n<\/span>RESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

06.-<\/strong> Cuando escucho a algunas personas, mentalmente me pregunto \u00bfpor qu\u00e9 les resultar\u00e1 tan dif\u00edcil ir directamente al grano?. \u00a1\u00a1\u00a1 Con el trabajo que tengo !!!
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

07.-<\/strong> Cuando una persona expresa su enfado, yo simplemente dejo que lo que dice \u201cme entre por un o\u00eddo y me salga por el otro\u201d.
\n<\/span>RESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

08.-<\/strong> Si no comprendo lo que una persona est\u00e1 diciendo, hago las preguntas necesarias hasta entenderla.
\n<\/span>RESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

09.-<\/strong> Solamente discuto con una persona \u00fanicamente cuando s\u00e9 positivamente que estoy en lo cierto.
\n<\/span>RESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

10.-<\/strong> Dado que he escuchado las mismas quejas y protestas infinidad de veces, generalmente me dedico mentalmente a otra cosa mientras escucho.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

11.-<\/strong> El tono de la voz de una persona me dice, generalmente, mucho m\u00e1s que las palabras mismas.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

12.-<\/strong> Si una persona tiene dificultades en decirme algo, generalmente la ayudo a expresarse.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

13.-<\/strong> Si no interrumpiera a las personas de vez en cuando, ellas terminar\u00edan habl\u00e1ndome durante horas.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

14.-<\/strong> Cuando una persona me dice tantas cosas juntas que siento superada mi capacidad para retenerlas, trato de poner mi mente en otra cosa.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

15.-<\/strong> Si una persona est\u00e1 muy enojada, lo mejor que puedo hacer es escucharla hasta que descargue toda la presi\u00f3n.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

16.-<\/strong> Si entiendo lo que una persona me acaba de decir, me parece redundante volver a preguntarle para verificar.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

17.-<\/strong> Cuando una persona est\u00e1 equivocada acerca de alg\u00fan punto, es importante interrumpirla y hacer que lo replantee de manera correcta.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

18.-<\/strong> Cuando he tenido un contacto negativo con una persona (discusi\u00f3n, pelea…) no puedo evitar seguir pensando en ello, aun estando con otra persona.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

19.-<\/strong> Cuando le respondo a las personas, lo hago en funci\u00f3n de la manera en que percibo c\u00f3mo ellas se sienten.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

20.-<\/strong> Si una persona no puede decirme exactamente que quiere de m\u00ed, no hay nada que yo pueda hacer.
\nRESPUESTA:\u00a0 SI\u00a0<\/strong><\/span>\"\"\u00a0 \u00a0NO\u00a0<\/strong>\"\"<\/p>\n

\n

<\/h4>\n

RESULTADOS DEL TEST<\/strong><\/h4>\n

\"\"<\/p>\n

<\/h4>\n

Predisposici\u00f3n a escuchar sin interrumpir – <\/strong>Suma 1 punto por cada NO de las preguntas: 01, 05, 09, 13 y 17<\/span><\/h4>\n

05 Puntos.-<\/strong> Sabes escuchar sin interrumpir. Tu paciencia te permitir\u00e1 generar muy buenas relaciones.<\/span><\/p>\n

03-04 Puntos.-<\/strong> A veces interrumpes a la otra persona…Si permitieras que terminen antes de comenzar a hablar, tus contactos con ellas serian satisfactorios. <\/span><\/p>\n

0-2 Puntos.-<\/strong> Pareces estar tan ansioso por hablar, que no puedes escuchar… \u00bfC\u00f3mo puedes relacionarte con las personas si no las escuchas?<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Escuchar prestando EL 100% de atenci\u00f3n – <\/strong>Suma 1 punto por cada NO de las preguntas: 02, 06, 10, 14 y 18<\/span><\/h4>\n

05 Puntos.-<\/strong> Tienes la disciplina y serenidad para prestar a las personas la atenci\u00f3n que merecen. \u00a1\u00a1\u00a1 Felicidades !!!<\/span><\/p>\n

03-04 Puntos.-<\/strong> Seguramente con frecuencia te encuentras diciendo… \u00bfQu\u00e9?, \u00bfC\u00f3mo?, \u00bfQu\u00e9 dijo?. Entender a las personas requiere el 100% de tu atenci\u00f3n. <\/span><\/p>\n

0-2 Puntos.-<\/strong> Para disponer de una comunicaci\u00f3n m\u00ednimamente fluida con otra persona, se requiere que haya comunicaci\u00f3n. T\u00fa no realizas ning\u00fan esfuerzo… \ud83d\ude41<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Escuchar m\u00e1s all\u00e1 de las palabras del Interlocutor – <\/strong>Preguntas 03 y 07 \u2013 1 punto por cada NO \/ Preguntas 11, 15 y 19 \u20131 punto por cada SI
\n<\/span><\/h4>\n

05 Puntos.-<\/strong> Empatizas enormemente con las personas con las que te comunicas y eres capaz de entenderlas m\u00e1s all\u00e1 del mensaje que emiten.<\/span><\/p>\n

03-04 Puntos.-<\/strong> Te das cuenta de c\u00f3mo se sienten las personas, pero te quedas con el mensaje en s\u00ed… si prestas un poco m\u00e1s de atenci\u00f3n, obtendr\u00e1s m\u00e1s informaci\u00f3n. <\/span><\/p>\n

0-2 Puntos.-<\/strong> No pareces darte cuenta de c\u00f3mo se sienten las personas con las que hablas. Puede motivar el que no entiendas a tu interlocutor, a\u00fan prestando atenci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Escuchar incentivando al otro a profundizar – <\/strong>Preguntas 16 y 20 \u2013 1 punto por cada NO \/ Preguntas 04, 08 y 12 \u2013 1 punto por cada SI
\n<\/span><\/h4>\n

05 Puntos.-<\/strong> Haces todo lo necesario para que la otra persona se pueda expresar… Lograr\u00e1s contactos muy satisfactorios.<\/span><\/p>\n

03-04 Puntos.-<\/strong> Eres un oyente activo… pero no est\u00e1s haciendo todo lo que podr\u00edas… <\/span><\/p>\n

0-2 Puntos.-<\/strong> Pareces no querer involucrarte demasiado en tus contactos.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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