{"id":30806,"date":"2019-11-18T23:08:03","date_gmt":"2019-11-18T22:08:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.soloagentes.com\/2026\/?p=30806"},"modified":"2026-04-02T16:21:20","modified_gmt":"2026-04-02T14:21:20","slug":"entrevista-pilar-gil","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.soloagentes.com\/2026\/entrevista-pilar-gil\/","title":{"rendered":"Entrevista con Pilar Gil | Directora Comercial de Catai"},"content":{"rendered":"

\"\"<\/p>\n

Si los diccionarios estuvieran ilustrados, casi con toda seguridad en\u00abTurismo de Espa\u00f1a<\/em><\/span><\/strong><\/span>\u00ab,<\/em> aparecer\u00eda una fotograf\u00eda de Pilar Gil.<\/span><\/strong><\/h1>\n
\n

 <\/p>\n

Pilar Gil<\/strong> es con todo nuestro cari\u00f1o, el\u00a0<\/span>\u201cCu\u00e9ntame\u201d del Turismo Espa\u00f1ol.
\n<\/span><\/em>
\nHa sido parte activa y en muchos casos esencial, de algunos de los momentos que han marcado el sector tur\u00edstico de Espa\u00f1a en las \u00faltimas d\u00e9cadas:
\n<\/span>Desde la liberalizaci\u00f3n del sector a\u00e9reo en nuestro pa\u00eds, pasando por el\u00a0 cambio de paradigma que supuso \u201cEl Curro del Caribe\u201d y hasta hace unos pocos meses, la comercializaci\u00f3n de paquetes tur\u00edsticos\u00a0<\/span>de grandes viajes, creados a la medida de cada cliente en Catai. <\/span><\/em><\/p>\n

Por este motivo, no nos hemos podido resistir a sacarla de su retiro bien merecido, para que nos comparta su pensamiento acerca de la situaci\u00f3n actual del sector.<\/em><\/span><\/p>\n

\n

Pilar, es evidente qu\u00e9 desde tus inicios en el sector hasta nuestros d\u00edas, las posibilidades y las necesidades que deben cubrir las agencias de viajes han cambiado enormemente. Bajo tu punto de vista, \u00bfcuales son las asignaturas pendientes que tienen las agencias de viajes para conseguir optimizar actualmente su negocio?<\/strong><\/span><\/p>\n

Las agencias de viajes tienen a mi juicio tres asignaturas pendientes:<\/span><\/p>\n

1.-<\/strong> La formaci\u00f3n constante, como cualquier otro profesional cualificado. No me refiero a conocer destinos, sino a estar al d\u00eda sobre leyes, derechos y deberes b\u00e1sicos del cliente, tecnolog\u00eda, incluso hasta geograf\u00eda, aunque parezca una perogrullada. El mundo cambia, los pa\u00edses tambi\u00e9n. <\/span><\/p>\n

Frecuentemente el cliente tiene m\u00e1s informaci\u00f3n que los agentes sobre el pa\u00eds que van a visitar, porque Internet le resuelve todas sus dudas al momento. \u00bfPor qu\u00e9 los agentes no utilizan esos mismos medios, para tener tanta o m\u00e1s informaci\u00f3n que los viajeros?<\/span><\/p>\n

2.-<\/strong> El an\u00e1lisis del cliente que tienen delante. Escuchar con atenci\u00f3n y ponerse en el lugar del cliente para darle lo que necesita. Le\u00ed vuestro magn\u00edfico art\u00edculo sobre este particular hace unas semanas, y no hay nada m\u00e1s cierto. Para llegar a un acuerdo final (la venta), hay que ofrecer lo que el cliente espera de nosotros.<\/span><\/p>\n

3.-<\/strong> Poner en valor nuestro tiempo, nuestra asesor\u00eda, y nuestro servicio. Debemos ser los \u00fanicos asesores en el mundo que no cobramos por nuestro trabajo: damos horarios, detalles de hoteles, presupuestos supercomplicados, totalmente gratis.<\/span><\/p>\n

Y eso hace que los clientes no tengan pudor en pedir informaciones y presupuestos en infinitas agencias, para luego reservarlo por la web del proveedor.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u00bf Crees que la turoperaci\u00f3n est\u00e1 siendo capaz de adaptarse a las preferencias actuales del consumidor ? <\/strong><\/span><\/p>\n

Yo creo que si, no hay m\u00e1s que ver la oferta. Los mayoristas han demostrado ser sensibles a la demanda y creativos, y lo mismo preparan un viaje para Halloween, que para singles, monoparentales, personas con mascotas, o para mayores. <\/span><\/p>\n

Les dar\u00eda a todos mi enhorabuena. Adem\u00e1s, utilizando las tecnolog\u00edas m\u00e1s avanzadas que suponen un gran beneficio para las agencias, en tiempo, en seguridad y en rigor. <\/span><\/p>\n

Me refiero naturalmente a los turoperadores que compiten en el sector de forma ser\u00eda, contrastada que todos los conocemos.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo crees que puede variar la relaci\u00f3n de los Turoperadores con las agencias de viajes en los pr\u00f3ximos a\u00f1os?<\/strong><\/p>\n

Creo que las AAVV deber\u00edan de solicitar ciertas garant\u00edas a sus proveedores turoperadores.
\n<\/span>Las agencias dejan a veces a sus clientes en manos de turoperadores sin mirar su solvencia, y vemos con frecuencia los resultados, quiebras, concursos de acreedores, etc. <\/span><\/p>\n

Esto nos da una idea del grado de responsabilidad y celo de algunos agentes con el dinero y la ilusi\u00f3n de sus clientes. <\/span><\/p>\n

Deber\u00eda existir un control en este sentido para garantizar el viaje al pasajero. Porque en el caso contrario, ante las dudas que presenta una agencia, el turoperador pide el prepago a la misma, y asegura el viaje al pasajero. Los turoperadores deber\u00e1n respetar el canal de la agencia en el futuro. <\/span><\/p>\n

Deber\u00e1n ganar el margen suficiente para remunerar a la minorista adecuadamente, ayudarle en la promoci\u00f3n de los diferentes destinos a los diferentes segmentos. <\/span><\/p>\n

Crear el producto necesario para cada uno de los colectivos que viajan. Tener plazas disponibles para puentes, vacaciones y altas temporadas, para ofertarlas al mercado. <\/span><\/p>\n

En definitiva, si cada parte hace lo que tiene que hacer y sabe hacer, (mayorista el producto y agencia relaciones personales y v\u00ednculo con el viajero), el binomio TTOO\/AAVV tiene que funcionar siempre. Creo firmemente en el mismo.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\u00bfBajo tu punto de vista, que precisan las agencias de viajes en mayor medida de sus socios (turoperadores, cadenas hoteleras, compa\u00f1\u00edas a\u00e9reas…)? 1.- De m\u00e1s producto y mayor flexibilidad para adaptarse a los requerimientos del cliente. 2.- De mejores comisiones. 3.-De mayor formaci\u00f3n-informaci\u00f3n para aportar valor al cliente.<\/strong><\/span><\/p>\n

Hay que diferenciar los proveedores. De los turoperadores<\/strong>, seguir fabricando producto basado en buenos servicios, seguros, c\u00f3modos, etc.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ser innovadores buscando nuevas opciones de viaje: familiares, deportivos, religiosos, para escapadas, rurales, mayores, cruceros en goletas, fluviales, en grandes trenes… en definitiva, ayudar a vender a las agencias, formarlas, y remunerarlas adecuadamente.<\/span><\/p>\n

En cuanto a hoteles y compa\u00f1\u00edas a\u00e9reas<\/strong>, hace tiempo que han demostrado despreciar el canal, ofertando iguales o mejores tarifas en sus webs, y no remunerando apenas la venta y emisi\u00f3n de pasajes, cuando cualquier error o equivocaci\u00f3n del agente supone un quebranto. <\/span><\/p>\n

Esta situaci\u00f3n creo que es irreversible, lleva ya muchos a\u00f1os as\u00ed. Lo \u00fanico que yo siempre he recomendado es vender hoteles o billetes de tren o avi\u00f3n con los gastos de gesti\u00f3n que correspondan, y si no, no vender. <\/span><\/p>\n

Es preferible, que lo compre el cliente por la web que no pasa nada. Trabajar gratis es perder … y el viajero ni lo sospecha… <\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n

Existe cierta controversia en lo referente a la desafecci\u00f3n generalizada del cliente hacia las Agencias de Viajes. \u00bfCu\u00e1l es tu impresi\u00f3n al respecto y qu\u00e9 tipo de cliente entiendes que es m\u00e1s probable que siga consumiendo el servicio que prestan las Agencias?<\/strong><\/p>\n

En tanto y en cuanto seamos capaces de ofrecer un valor a\u00f1adido al cliente, cualquier cliente ser\u00e1 capaz de comprar los servicios en una agencia. <\/span><\/p>\n

Estoy acostumbrada a o\u00edr a las agencias que quieren dar un valor a\u00f1adido, como una maleta, un traslado o una visita gratis. Nada m\u00e1s lejos de la realidad. El cliente ya no valora eso. <\/span><\/p>\n

El valor a\u00f1adido al que me refiero es a escuchar con empat\u00eda, entender lo que busca, y una vez entendido, ofrecerle la mejor relaci\u00f3n calidad precio, no lo m\u00e1s barato. <\/span><\/p>\n

Buscar el confort del viajero al elegir los servicios, considerando si tiene ni\u00f1os, o es un viaje de novios, o si son mayores, o muy altos, o corpulentos, reservar los asientos, sacar las tarjetas de embarque, cobrarle por tel\u00e9fono y enviarle la documentaci\u00f3n\/informaci\u00f3n online.<\/span><\/p>\n

El servicio de una agencia de viajes no tiene por qu\u00e9 suponer un coste adicional al cliente, y esto es lo que hemos de hacerles ver y valorar.<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Querr\u00edamos aprovechar tu presencia y experiencia, para que nos dieses alguna sugerencia, acerca de cu\u00e1l es el camino que deber\u00edamos seguir, para ser m\u00e1s \u00fatiles en la actualidad como Agencias de Viajes.<\/strong><\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

Yo creo firmemente en el futuro de las agencias de viajes presenciales.
\n<\/span>De hecho conozco muchas agencias peque\u00f1as o medianas que captan muchas buenas cuentas, y la confianza de clientes muy potentes sin temor a la proximidad o a la competencia de las grandes.\u00a0<\/span><\/p>\n

Y los conservan en el tiempo.\u00a0\u00bfC\u00f3mo lo hacen? Asesorando al cliente de acuerdo con lo que \u00e9l demande, busc\u00e1ndole siempre lo que m\u00e1s le conviene (no la oferta m\u00e1s barata), avis\u00e1ndole cuando el producto que \u00e9l compra tiene alguna ventaja, es decir, tratando al cliente como si fuera nuestro familiar. <\/span><\/p>\n

Utilizando las nuevas tecnolog\u00edas para ahorrarle tiempo, esfuerzo y hasta papel. D\u00e1ndole la sensaci\u00f3n de estar pendiente de \u00e9l durante todo su viaje. Haciendo seguimiento de nuestras reuniones o contactos con \u00e9l, para ver si est\u00e1 conforme con nuestra oferta, si prefiere otra cosa, si su viaje ha ido bien, o cuando piensa preparar sus pr\u00f3ximas vacaciones. <\/span><\/p>\n

Alucinar\u00edais si vieseis la cantidad de agencias que entregan el presupuesto al cliente, y no le vuelven a llamar o incluso no le han tomado ni el tel\u00e9fono. \u00bfQu\u00e9 pens\u00e1is que siente el cliente ante esta desgana…? <\/span><\/p>\n

Esto es lo que provoca el que, ante la falta de valor personal a\u00f1adido, se busque el mejor precio en internet. Imprescindible para que las agencias sigan existiendo es poner en valor nuestros servicios. <\/span><\/p>\n

Cobrar por ellos. No hacer descuentos. Es imposible seguir manteniendo estas concesiones que el cliente no valora., siempre pide m\u00e1s…. <\/span><\/p>\n

El descuento es lo m\u00e1s f\u00e1cil, \u00bfpero hasta d\u00f3nde?. Ni fideliza ni garantiza…<\/span>Y nos llevar\u00e1 a una situaci\u00f3n insostenible…. <\/span><\/p>\n

\u00bfLa alternativa? El servicio personal, la dedicaci\u00f3n, la entrega, la empat\u00eda, parece muy dif\u00edcil, pero los arquitectos, abogados, m\u00e9dicos lo hacen…… hasta el fontanero que nos cobra una cantidad por el diagnostico… \u00bfPor qu\u00e9 un agente no? <\/span><\/p>\n

Si nuestro papel est\u00e1 un poco devaluado, pensemos si hemos sabido ponernos en valor….<\/span><\/p>\n

 <\/p>\n

\"\"<\/p>\n

 <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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