{"id":31309,"date":"2020-01-07T23:42:04","date_gmt":"2020-01-07T22:42:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.soloagentes.com\/2026\/?p=31309"},"modified":"2026-04-02T16:21:54","modified_gmt":"2026-04-02T14:21:54","slug":"las-5-fuerzas-que-controlan-tu-agencia-de-viajes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.soloagentes.com\/2026\/las-5-fuerzas-que-controlan-tu-agencia-de-viajes\/","title":{"rendered":"Las 5 Fuerzas que controlan tu Agencia de Viajes"},"content":{"rendered":"\r\n

\"\"
\u00bfCu\u00e1nto tiempo dedicamos a la estrategia en nuestra Agencia? <\/strong>
\u00bfQu\u00e9 hacemos exactamente para contrarrestar la competencia?<\/strong>
\u00bfCu\u00e1les son las ventajas competitivas de nuestro negocio?<\/strong><\/p>\r\n

\r\n

 <\/p>\r\n

Lo que habitualmente se conoce como \u201ctener buena o mala suerte en los negocios\u201d, es en gran medida el resultado de disponer, o no, de una estrategia empresarial bien definida.
<\/span>
Los resultados que obtiene una organizaci\u00f3n en el sector servicios, como es el caso de una agencia de viajes, est\u00e1n m\u00e1s vinculados con trabajar de forma estrat\u00e9gica, que con el n\u00famero de horas diarias que dediquemos a trabajar.
<\/span>
Da igual si trabajamos por cuenta propia o ajena, nuestra productividad o la de nuestra agencia, depende en gran medida de c\u00f3mo gestionemos las distintas fuerzas competitivas que rodean nuestra actividad.
<\/span>
Para realizar el an\u00e1lisis de esas fuerzas competitivas y sacarles el mayor partido a nuestro favor, os proponemos utilizar el modelo de las 5 fuerzas de Porter.
<\/span>
Este patr\u00f3n fue creado por Michael Porter, quien est\u00e1 reconocido como la principal autoridad mundial, en materia de competitividad y se le considera el padre de la estrategia empresarial actual.
<\/span>
Seg\u00fan Michael Porter, podemos determinar que existen 5 grandes grupos, en los que se concentran todos aquellos aspectos externos, que inciden directamente en nuestros resultados.
<\/span>
El an\u00e1lisis de estos factores o fuerzas competitivas, definen en gran medida el resultado presente y futuro que nuestra agencia de viajes tendr\u00e1 y por tanto su an\u00e1lisis es fundamental, si queremos establecer una estrategia empresarial que nos garantice la viabilidad de nuestra actividad. <\/span><\/p>\r\n

La estrategia empresarial est\u00e1 coaligada directamente con la proactividad, con el hecho de ser conscientes de que disponemos de herramientas y que podemos actuar sobre cu\u00e1l es el presente y futuro de nuestra agencia.

<\/span><\/p>\r\n

\"\"<\/p>\r\n

La competencia existente<\/strong><\/span><\/p>\r\n

La primera de las fuerzas que ejerce presi\u00f3n sobre nuestro negocio, es la competencia existente.
<\/span>
En nuestro caso, las agencias de viajes f\u00edsicas que se encuentran en nuestra misma \u00e1rea de influencia.
<\/span>
Del grado de conocimiento que dispongamos sobre estos competidores, depender\u00e1n en gran medida nuestros resultados.
<\/span>
El an\u00e1lisis que deber\u00edamos realizar, no puede limitarse \u00fanicamente a conocer el volumen de competencia existente.
<\/span>
Si queremos contrarrestar la presi\u00f3n que ejercen sobre nuestro negocio estas empresas y convertirlo en ventajas competitivas, necesitamos disponer de una radiograf\u00eda lo m\u00e1s completa posible, de cu\u00e1l es su modelo de negocio.
<\/span>
Algunos de los aspectos que deber\u00edamos tener en cuenta en este an\u00e1lisis son los siguientes:
<\/span>
1.-<\/strong> \u00bfCu\u00e1ntas agencias de viajes existen en nuestra zona?
<\/span>
2.-<\/strong> \u00bfCu\u00e1ntas de ellas, forman parte de una misma organizaci\u00f3n o asociaci\u00f3n?
<\/span>
3.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 n\u00famero de agencias, venden mayoritariamente la misma tipolog\u00eda de productos que nosotros?
<\/span>
4.-<\/strong> \u00bfCu\u00e1ntas de ellas basan total o parcialmente, sus ventas en productos distintos a los nuestros?
<\/span>
5.-<\/strong> \u00bfCu\u00e1l es el nivel de crecimiento de nuevos clientes para nuestro producto mayoritario?
<\/span>
6.-<\/strong> \u00bfQui\u00e9nes representan nuestra mayor competencia y cu\u00e1l es su mejor activo?
<\/span>
7.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 aportamos como valor diferencial al cliente que compra nuestro producto m\u00e1s vendido?
<\/span>
8.-<\/strong> \u00bfEn qu\u00e9 tipo de cliente basar\u00edamos nuestro negocio, si nuestro cliente mayoritario dejase de comprar?
<\/span>
9.-<\/strong> \u00bfEn qu\u00e9 basar\u00edamos la elecci\u00f3n de ese cliente alternativo para nuestro negocio?: en el conocimiento de sus preferencias, de los productos que consume, en el volumen de clientes existentes de esa tipolog\u00eda\u2026
<\/span>
10.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 porcentaje de esta informaci\u00f3n manejamos habitualmente y cuanto estimamos que lo hace nuestro mayor competidor?
<\/span>
\u201cEl conocimiento es poder\u201d, es una frase ampliamente utilizada y atribuida mayoritariamente a Sir Francis Bacon. <\/span>
Estas palabras quiz\u00e1s representan uno de las verdades universales m\u00e1s relevantes de la historia, pero no por ello es la m\u00e1s aplicada.
<\/span>
Podr\u00edamos resumir en una \u00fanica pregunta, todas las cuestiones acerca de c\u00f3mo utilizamos la informaci\u00f3n en nuestro negocio.<\/span><\/p>\r\n

\u00bfQu\u00e9 conocemos (y utilizamos) a diario en nuestro negocio, que un competidor reci\u00e9n llegado, no conocer\u00eda o podr\u00eda implementar desde el primer d\u00eda?<\/span><\/p>\r\n

Dentro de las cinco fuerzas competitivas externas que determinan los resultados de nuestra Agencia, la m\u00e1s evidente es la competencia existente, pero posiblemente no sea la m\u00e1s determinante para nuestro negocio.<\/strong><\/p>\r\n

\r\n

 <\/p>\r\n

\"\"<\/p>\r\n

La competencia potencial<\/strong><\/span><\/p>\r\n

La siguiente fuerza competitiva que deber\u00edamos analizar, rara vez es tenida en cuenta, aunque sea en gran medida la responsable directa, de la desaparici\u00f3n de muchos negocios consolidados.<\/span><\/p>\r\n

Nos referimos a la competencia potencial.\u00a0Si importante es conocer a nuestros competidores actuales, tanto o m\u00e1s para la salud de nuestra agencia, ser\u00e1 el analizar qu\u00e9 competidores pueden aparecer en escena a futuro.<\/span><\/p>\r\n

Para esto nos ser\u00e1 de utilidad, tener presentes algunas de las siguientes cuestiones.<\/span><\/p>\r\n

1.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 volumen de agencias pertenecientes a grupos verticales o franquicias, existen en nuestra zona?<\/span><\/p>\r\n

2.-<\/strong> \u00bfDe estas organizaciones, cuales venden productos similares a los que mayoritariamente vendemos nosotros en la actualidad?<\/span><\/p>\r\n

3.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 conocemos de nuestros actuales clientes, que le ser\u00eda dif\u00edcil descubrir a un futuro competidor, mediante inversi\u00f3n publicitaria o promocional?<\/span><\/p>\r\n

4.-<\/strong> Para acceder a nuestro mercado, \u00bfexisten barreras de entrada fuertes o d\u00e9biles?. <\/span>
Por ejemplo: \u00bfQu\u00e9 tipo de inversi\u00f3n econ\u00f3mica se precisa?,\u00a0\u00bfQu\u00e9 nivel de especializaci\u00f3n y formaci\u00f3n se requiere?, \u00bfQu\u00e9 grado de tecnificaci\u00f3n del negocio es necesario?<\/span><\/p>\r\n

5.-<\/strong> \u00bfHay alg\u00fan nicho de mercado emergente en nuestra zona, al que no le estemos aportando servicio actualmente y que si lo podr\u00eda hacer un futuro competidor?<\/span><\/p>\r\n

Estas cuestiones y muchas otras que de seguro podemos plantearnos, ameritan dedicarle tiempo por nuestra parte.\u00a0<\/span><\/p>\r\n

Estas cuestiones son importantes, pero no urgentes, dado que rara vez ocurren con tal inmediatez que no nos permita percatarnos de ello.\u00a0<\/span><\/p>\r\n

El problema es que, si no trabajamos en el presente estas cuestiones, es muy posible que no tengamos un futuro para hacerlo.<\/span><\/p>\r\n

\r\n

\u00a0<\/h4>\r\n

\"\"<\/h4>\r\n

El poder de negociaci\u00f3n de los proveedores<\/strong><\/p>\r\n

No s\u00f3lo nuestros competidores ejercen presi\u00f3n y son relevantes para nuestro negocio. Existen otros aspectos que influyen notablemente en nuestros resultados.<\/span><\/p>\r\n

Un claro ejemplo de ello son los Proveedores. En nuestro caso, turoperadores, compa\u00f1\u00edas a\u00e9reas, cadenas hoteleras, etc\u2026<\/span><\/p>\r\n

En gran medida utilizamos unos proveedores u otros, bas\u00e1ndonos en su trato amable, en la prescripci\u00f3n directa del cliente obtenida mediante publicidad, o por alg\u00fan m\u00ednimo margen adicional en nuestras comisiones.<\/span><\/p>\r\n

Pero la verdad es que trabajar la estrategia de proveedores, puede ser determinante para el resultado presente y futuro de nuestra agencia.<\/span><\/p>\r\n

Algunas de las cuestiones que te proponemos analizar son las siguientes:<\/span><\/p>\r\n

1.-<\/strong> \u00bfQui\u00e9n es el mayor cliente de ese proveedor?<\/span><\/p>\r\n

2.-<\/strong> En el que caso de que no seamos nosotros, \u00bfExiste competencia actual o futura de su \u201ccliente Top\u201d en nuestra zona?<\/span><\/p>\r\n

3.-<\/strong> \u00bfCu\u00e1ntos proveedores de caracter\u00edsticas similares hay en el mercado?<\/span><\/p>\r\n

4.-<\/strong> \u00bfPodr\u00edamos ser un cliente de referencia para alguno de ellos?<\/span><\/p>\r\n

5.-<\/strong> \u00bfC\u00f3mo afectar\u00eda el dejar de vender en nuestra agencia, el producto de ese proveedor?<\/span><\/p>\r\n

6.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 alternativas podr\u00edamos ofrecerle directamente al cliente, para sustituir lo que ofrece ese proveedor?\u00a0<\/span><\/p>\r\n

Estas podr\u00edan ser algunas de las cuestiones, que nos permitan chequear peri\u00f3dicamente, si nuestra pol\u00edtica de compras est\u00e1 siendo la m\u00e1s acertada para nuestro negocio.<\/span><\/p>\r\n

Debemos recordar que un negocio se basa en el diferencial existente entre el precio de venta (\u2013) el precio de compra (x) el n\u00famero de ventas (\u2013) los costes que nos representa realizar el negocio.<\/span><\/p>\r\n

Por tanto, existen muchas variables en la decisi\u00f3n de compra, que afectan enormemente a la salud y resultados de nuestra gesti\u00f3n, c\u00f3mo para que dejemos al azar su elecci\u00f3n y seguimiento.<\/span><\/p>\r\n

\r\n

 <\/p>\r\n

\"\"<\/p>\r\n

El poder de los productos y medios sustitutos

<\/strong><\/span>Otra de las fuerzas competitivas que sin lugar a dudas incide enormemente en nuestro negocio, son los sistemas y productos que pueden sustituir o eliminar nuestra mediaci\u00f3n en la venta.<\/span><\/p>\r\n

En nuestro caso, podr\u00edamos poner como ejemplo: <\/span><\/p>\r\n

1.-<\/strong> la venta directa de paquetes tur\u00edsticos a trav\u00e9s de Internet.<\/span><\/p>\r\n

2.-<\/strong> Las reservas directas del cliente a empresas de rent a car, compa\u00f1\u00edas a\u00e9reas, cadenas hoteleras, etc…<\/span><\/p>\r\n

3.-<\/strong> La contrataci\u00f3n directa del producto final, como una casa rural o un apartamento a trav\u00e9s de Airbnb.<\/span><\/p>\r\n

Analizar c\u00f3mo influye en el presente y en el futuro, este tipo de medios sustitutivos en nuestra organizaci\u00f3n, nos posibilitar\u00e1 el centrar nuestro esfuerzo en aquello que realmente nos hace relevantes para el cliente.<\/span><\/p>\r\n

Algunos aspectos que os proponemos analizar son los siguientes: <\/span><\/p>\r\n

1.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 productos vendemos, que el cliente sea propenso a comprar por otra v\u00eda?<\/span><\/p>\r\n

2.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 niveles de precio manejan esos medios alternativos, frente a lo que nosotros ofrecemos?<\/span><\/p>\r\n

3.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 aporta nuestro producto o servicio, frente a su compra a trav\u00e9s de un medio sustitutivo?<\/span><\/p>\r\n

4.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 facilidad tiene de acceder el cliente a los productos, a trav\u00e9s de esos medios sustitutos?<\/span><\/p>\r\n

5.-<\/strong> \u00bfCu\u00e1nto porcentaje de nuestra producci\u00f3n, se encuentra a corto o medio plazo amenazada por alg\u00fan tipo de medio sustitutivo?<\/span><\/p>\r\n

6.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 medios sustitutivos, son susceptibles de poder incorporar a nuestro portfolio de servicios actual?<\/span><\/p>\r\n

Los negocios de mediaci\u00f3n y la venta de servicios en general, son mercados de f\u00e1cil acceso, pero que requieren de una adaptaci\u00f3n constante.<\/span><\/p>\r\n

Por este motivo, necesitamos adaptar nuestro modelo negocio e implementar todo aquello que facilite su consumo, incluido las nuevas f\u00f3rmulas que permitan su acceso.<\/span><\/p>\r\n

\r\n

 <\/p>\r\n

\"\"

El poder de negociaci\u00f3n de los clientes

<\/strong><\/span>Hemos dejado para el final, la fuerza competitiva que m\u00e1s puede influir en el resultado de nuestro negocio y esta no es otra que el poder que ejercen los verdaderos protagonistas de nuestro negocio: Los clientes.<\/span><\/p>\r\n

Podemos pensar qu\u00e9 en las \u00faltimas d\u00e9cadas, la venta de cruceros se ha popularizado por la bajada de sus precios y por existir una oferta m\u00e1s amplia.<\/span><\/p>\r\n

De igual forma, que la transici\u00f3n de las 3 o 4 tarifas fijas que marcaban el coste de un pasaje a\u00e9reo, se han convertido en una tarifa flexible, por la llegada de m\u00e1s aparatos y aerol\u00edneas.<\/span><\/p>\r\n

Pero lo cierto es que estos sistemas y productos, \u00fanicamente se han adaptado a lo que demandaba quien realmente importa y decide: El cliente.<\/span><\/p>\r\n

Algunas de las cuestiones que os proponemos plantear, a la hora de trabajar en el plan estrat\u00e9gico de nuestro negocio son las siguientes:<\/span><\/p>\r\n

1.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 estrategias de comunicaci\u00f3n utilizamos de forma habitual, para mantener el contacto con nuestros clientes actuales y\/o potenciales?<\/span><\/p>\r\n

2.-<\/strong> En la venta de productos estandarizados, \u00bfQu\u00e9 valor a\u00f1adido aportamos al cliente?<\/span><\/p>\r\n

3.-<\/strong> \u00bfEn qu\u00e9 productos le es m\u00e1s dif\u00edcil a un cliente, sustituirnos como prestador del servicio?<\/span><\/p>\r\n

4.-<\/strong> \u00bfC\u00f3mo utilizamos la informaci\u00f3n que nos aporta el que un cliente nos haya comprado anteriormente, para potenciar una nueva compra?<\/span><\/p>\r\n

5.-<\/strong> \u00bfQu\u00e9 productos adicionales consume un cliente cuando viaja, que podr\u00edamos incorporar a nuestra oferta?<\/span><\/p>\r\n

6.-<\/strong> Nuestro cliente mayoritario, \u00bfconsume \u00fanicamente un tipo de servicio espec\u00edfico, o podemos ofertarle otros productos que nos generen compras adicionales?<\/span><\/p>\r\n

No hay duda que todas estas cuestiones, marcan notablemente el resultado presente y futuro de nuestro trabajo.<\/span><\/p>\r\n

\r\n

Resumen de las 5 Fuerzas Externas que controlan una Agencia de Viajes<\/strong><\/span><\/h4>\r\n


El poder de la competencia existente<\/strong><\/h4>\r\n

En nuestro caso, las agencias de viajes f\u00edsicas que se encuentran en nuestra misma \u00e1rea de influencia.<\/span>
Del grado de conocimiento que dispongamos sobre estos competidores, depender\u00e1n en gran medida nuestros resultados.

<\/span><\/p>\r\n

El poder de la competencia potencial<\/strong><\/h4>\r\n

Si importante es conocer a nuestros competidores actuales, tanto o m\u00e1s para la salud de nuestra agencia, ser\u00e1 el analizar qu\u00e9 competidores pueden aparecer en escena a futuro.

<\/span><\/p>\r\n

El poder de negociaci\u00f3n de los proveedores<\/strong><\/h4>\r\n

Turoperadores, compa\u00f1\u00edas a\u00e9reas, cadenas hoteleras, etc\u2026
<\/span>En gran medida utilizamos unos u otros, bas\u00e1ndonos en su trato o por alg\u00fan m\u00ednimo margen adicional en nuestras comisiones.
<\/span>Pero la verdad es que trabajar esta estrategia puede ser determinante para el resultado de nuestra agencia.

<\/span><\/p>\r\n

El poder de los medios y productos sustitutivos<\/strong><\/h4>\r\n

Internet, reservas directas de hoteles o rent car, contrataci\u00f3n a trav\u00e9s de Airbnb…
<\/span>Analizar c\u00f3mo influye en el presente y en el futuro, este tipo de medios sustitutivos en nuestra organizaci\u00f3n, nos posibilitar\u00e1 el centrar nuestro esfuerzo en aquello que realmente nos hace relevantes para el cliente.<\/span><\/p>\r\n


El poder de los clientes<\/strong><\/h4>\r\n

Sin lugar a dudas es la fuerza competitiva externa m\u00e1s importante que incide en el resultado de nuestra Agencia.
<\/span>Son muchas las cuestiones que deber\u00edamos considerar y analizar, por lo que requerimos emplear parte de nuestro tiempo, en aportarles lo que realmente demandan.<\/span><\/p>\r\n

 <\/p>\r\n

RECUERDA QUE:\u00a0<\/strong>
La organizaci\u00f3n que dispone de una estrategia, se centra en su c\u00edrculo de influencia. <\/strong>Aquella que no lo hace, se centra en su c\u00edrculo de preocupaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\r\n

 <\/p>\r\n

\"\"<\/p>\r\n

 <\/p>\r\n

 <\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Descubre cuales son las 5 Fuerzas externas que controlan tu Agencia de Viajes.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":33766,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"om_disable_all_campaigns":false,"footnotes":""},"categories":[329],"tags":[734,729],"class_list":["post-31309","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-cursos-de-formacion-para-agentes-de-viajes","tag-agencia","tag-viajes"],"yoast_head":"\nLas 5 Fuerzas que controlan tu Agencia de Viajes<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Descubre cuales son las 5 Fuerzas externas que controlan tu Agencia de Viajes.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.soloagentes.com\/2026\/las-5-fuerzas-que-controlan-tu-agencia-de-viajes\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" 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