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Practica el Elevator Travel Pitch

Practica el Elevator Travel Pitch

Si de repente nos presentan al responsable de una empresa, de la que llevamos tiempo queriendo captar la gestión de sus viajes y tuviésemos tan sólo 30 segundos para conseguir despertar su interés por negociar con nuestra Agencia. ¿Sabríamos exactamente qué decirle?

Una parte relevante de la venta que se origina en las agencias de viajes, se gestiona en la propia oficina física o de forma Online, si disponemos también de un Ecommerce.

Gracias a nuestras acciones previas de Marketing, Postventa con clientes o de nuestra antigüedad en la plaza, a los clientes que entran en la oficina, raramente necesitamos decirles qué podemos ofrecerles para iniciar una acción de venta.

Pero existe otra parte de nuestra producción, tanto a nivel vacacional como profesional, que requiere de la búsqueda activa del cliente, más allá de las 4 paredes de nuestra Agencia.

Desde la venta de un grupo final de carrera, al incentivo de una empresa, pasando por el desplazamiento masivo a un Congreso o los desplazamientos profesionales continuos de una empresa, precisamos de acercarnos nosotros al cliente si deseamos optar a esa venta.

Para la captación de este tipo de negocio, precisamos realizar una presentación de empresa telefónica o presencial y en ambas tenemos poco tiempo para impactar en el posible cliente y así disponer de la oportunidad de tener más tiempo, para realizar posteriormente nuestra presentación y conseguir las tan ansiadas ventas.

Para ello, os proponemos utilizar un Elevator Pitch. Este término tiene su origen en el concepto de que se pueda argumentar o exponer una presentación, en el tiempo que tarda un ascensor en subir a las plantas superiores de un edificio.(Entre 30 segundos y 1 minuto).

Hemos realizado una adaptación particular a este sistema tan extendido, para intentar ofreceros algunos Tips que nos permitan crear un buen discurso (o varios dependiendo del negocio al que nos estemos dirigiendo) y ser capaces de optimizar las oportunidades de negocio que nos encontremos al ofrecer en el menor tiempo posible, la mejor tarjeta de presentación de nuestra agencia de viajes.

Por desgracia muchas veces nuestra exposición se alarga y perdemos la atención de nuestro interlocutor. Nos centramos más en aspectos de engorde de nuestro ego, que en plasmar cuáles son los valores añadidos que podemos aportarles al futuro cliente, en el caso de que este decida trabajar con nosotros. 

Imaginémonos que estamos comiendo con una cliente y esta saluda a una persona que puede ser “nuestra cliente del año”.

Mientras que se acerca a nuestra mesa, la cliente con la que estamos comiendo nos dice: “Voy a presentarte a María, que es la CEO de esa empresa con la que me decías antes que te gustaría contactar.”

Tenemos 2 opciones:

1.- Dedicar la mitad del tiempo a “deslumbrarle” con vocablos tan interesantes como “eeeeeh”, «es decir», «y entonces…» y el resto del tiempo, a soltar información carente de valor acerca de nuestra agencia …o

2.- Tener preparado y engrasado nuestro Elevator Travel Pitch y exponer nuestra propuesta de valor de forma clara, concisa, precisa y atractiva.

Antes de ofreceros algunos Tips que pueden ayudarnos a mejorar nuestra exposición, os proponemos hacer un sencillo ejercicio:

Encendamos la grabadora de nuestro móvil y en 60 segundos intentemos explicar qué hace nuestra agencia y cómo somos capaces de satisfacer las necesidades de un cliente concreto al que deseamos captar, también cómo pretendemos hacerlo y qué nos diferencia del resto de alternativas.

Si escuchamos literalmente la grabación, sin pensar en los conocimientos que tenemos acerca de nuestro negocio, muy posiblemente en el mejor de los casos hayamos invertido el 60% de nuestro tiempo, en cosas banales carentes de interés para ese posible “gran cliente” y hayamos dejado en el tintero, algunas de las cuestiones fundamentales por las cuales nosotros contrataríamos los viajes de nuestra empresa con esa agencia de viajes. 

Como todo en la vida, la práctica hace maestros y el pulir y redondear nuestro discurso, nos permitirá obtener un mayor rédito a las posibilidades que se nos puedan presentar.

Podríamos pensar que mecanizar tanto el mensaje, hará que perdamos la frescura y naturalidad y que este parezca algo impostado y carente de profesionalidad.

Pero ocurre todo lo contrario, al tener en nuestra mente claro el qué, cómo y de qué forma deseamos realizar nuestra exposición, nos permitirá utilizar el tempo correcto en cada fase de la exposición, ajustar nuestra comunicación no verbal al interlocutor y estar mucho más presente y enfocado.

A continuación, os proponemos algunos ejercicios que nos ayudarán a construir nuestro Elevator Travel Pitch.

1.- Requerimos el desarrollar nuestra propuesta de valor, en función del tipo de cliente con el que deseamos interactuar.

– Evitemos el aburrirlo con obviedades o temas que se dan por supuesto, como qué vendemos billetes de avión, de tren o de hotel.

– Deberíamos limitar las palabras técnicas de nuestro discurso.

– Seamos concisos y honestos en nuestros argumentos.

– Repitamos el speech, cronometrémoslo y reduzcamos su duración, así dispondremos de más tiempo para realizar nuestro cierre.

– Acabemos siempre nuestro speech con una llamada a la acción.

2.- Para cada buyer persona al queramos hacer llegar nuestra propuesta, deberíamos identificar cuáles son los problemas o necesidades que más la acucian y en los que podemos aportar una solución.

No deberíamos quedarnos en lo superficial, si somos capaces de ahondar suficientemente en lo que precisa ese cliente, muy posiblemente le aportemos los argumentos necesarios para escuchar nuestras propuestas y cerrar la venta con nosotros.

Debemos recordar que el mayor anhelo del ser humano, es sentirse escuchado y entendido.

3.- Elabora cuál es tu mejor solución a esas necesidades más relevantes para el cliente y consigue diferenciarla de otras alternativas que ofrece la competencia.

En ocasiones el secreto no está en lo “diferente” de nuestro producto o servicio, sino en ser capaz de exponerlo conveniente y convincentemente.

Aunque dispongamos del mismo producto o solución que la competencia, si esta se encuentra aún en la fase de “balbuceos” que antes comentábamos, el hecho de realizar una fantástica argumentación de nuestra solución, nos permitirá salir victoriosos frente a la competencia.

Centrémonos en el hoy y no en el ayer. Expliquemos qué podemos ofrecerle ahora al cliente. Ya tendremos tiempo de hablarle sobre la historia y logros pasados de nuestra agencia, cuando consigamos cerrar una reunión.


Por último, os ofrecemos un pequeño guión (obviamente es sólo una muestra, seguro que vosotros lo hacéis mejor) de cómo podemos estructurar nuestro discurso express.

Estructura básica: Quién eres + a qué te dedicas + qué aportas de valor + que necesidades resuelves + cómo las resuelves + llamada a la acción

Un ejemplo de las respuestas a estas cuestiones podrían ser:

1.-¿Quién eres?

Podemos comenzar con nuestro nombre y apellido, en qué Agencia trabajamos y cuál es nuestro cometido en la organización.

Recomendación: Explica qué haces, no cuál es el título que le has dado a tu labor. (Máxime si es algo así como: Team Leader Coach Business Developer Sales Manager en clientes de Imserso. XD)

2.- ¿A qué te dedicas?

“Vendo viajes”. (!!! Pues vaya sorpresa !!!). No se trata de glosar todo lo que hacemos, ni tampoco de quedarnos en lo obvio. Intentemos exponer Cuál es nuestro producto o servicio estrella, por el que nos gustaría que ese cliente nos identifique.

3.- ¿Qué aportas de valor?

Esta es la “madre del cordero” y a la que raramente prestamos la suficiente atención.

Indicar que aportas de valor no significa que seas el único en hacerlo, por lo que te proponemos que no obvies esta parte del mensaje. Mucha gente la suprime y aquí es donde realmente podemos diferenciarnos de los demás.

Nos puede ayudar para construir esta parte de nuestro elevator travel pitch, el responder a las siguientes cuestiones:

– ¿Qué necesidad resolvemos?

– ¿Cómo lo resolvemos?

– ¿Por qué debería elegir nuestra solución y no la de otro competidor?

4.- Llamada a la acción

Obviamente en este primer contacto fugaz, no podemos tener como objetivo “vender” nuestro servicio, únicamente despertar la curiosidad de nuestro futuro cliente, por conocer más sobre lo que podemos aportarle.

Si esto lo hemos conseguido, no podemos tirarlo por la borda cerrando nuestra charla con un “a ver si nos vemos pronto”, “ya nos llamamos y acordamos una cita”…

Deberíamos intentar cerrar una cita concreta o al menos un día y hora en el que ponernos en contacto y cuadrar agendas.

Pero sobre todo deberíamos quedarnos nosotros con sus datos de contacto y con el compromiso de llamarle, porque de otra forma, muy posiblemente él no nos contacte.

Afina al máximo tu argumentario y verás como crecen los tan ansiados «Sies» en tu gestión.

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