Entrevista con Juan del Hoyo – Azul Marino Viajes

Tenemos que pensar en qué va a pasar cuando salgamos de esto y donde queremos estar en ese momento. ¿Y si esto se convierte en una oportunidad?

Realizamos una llamada a Juan, con el fin de intentar extractar en esta entrevista, su punto de vista al respecto de la situación actual y de cómo está preparándose su organización para el día después.

Ese día en el que podamos volver a viajar, más allá de nuestras fronteras.

A la primera cuestión que le planteamos: ¿Cuándo piensas que el sector emisor español podrá reactivar su actividad?

Nos alegra ver qué, aunque sea impredecible el futuro que nos espera, Juan y su equipo disponen de una hoja de ruta y se han marcado un objetivo sobre el que ya trabajan.

Que pregunta más complicada de responder. Nosotros antes de la pandemia solíamos hacer unas previsiones de negocio con 12 meses de antelación.

Ahora mismo la previsión  que estamos manejando  no va más allá de una semana, porque no tiene sentido con todos los cambios que acontecen a diario. 

Nos gustaría y estamos trabajando para ello, por tener toda la red vendiendo en Abril y luchando así por la venta anticipada del verano. 

La semana santa ciertamente es difícil de salvar, tanto por que tendríamos que poder empezar a vender antes, como porque el producto a vender hay que programarlo con antelación y a día de hoy no es factible, máxime cuando algunos de los Turoperadores que eran de los más fuertes en ese tipo de producto, desafortunadamente se están cayendo.

Otra de las cuestiones que abordamos con Juan, fue si el modelo de negocio tradicional de agencia de viajes física, tiene cabida si este no incorpora de forma nativa, también una parte de promoción y comercialización online.

Ese modelo tradicional, con cientos de puntos de venta físicos, me cuesta verlo a largo plazo. 

Nosotros como sabes somos la quinta red en España y la primera red no participada. Si ves el resto por arriba, si nosotros tenemos ahora mismo 33 puntos de venta físicos en toda España, El siguiente creo que ronda los 200. 

En nuestro modelo tenemos algo más de 30 puntos de venta, porque queremos y entendemos que es lo que precisamos tener.

De hecho, cada día estamos pensando si una treintena son demasiados y si necesitaremos menos en el futuro.

Aunque quizás el punto de venta físico, sea a futuro un modelo que esté aportando un valor añadido al cliente y entonces sí que puede tener sentido el aperturar más. 

El aporte de la tecnología y la venta online es indispensable. Podríamos decir que todas nuestras ventas son mixtas.

No hay prácticamente ninguna venta que se cierre exclusivamente por un canal.

El cliente demanda y requiere para cerrar las ventas, de una omnicanalidad a la hora de aportarle el servicio.

Hay que ofrecer al cliente distintas vías de acceso al producto y al servicio y utilizar los diferentes canales que están a nuestra disposición, a fin de adaptarnos a sus preferencias o necesidades. 

Como ejemplo te diré, que nuestro grupo tiene más de 170 dominios en internet, que disponen de contenido vinculado con el mundo del viaje vacacional y los desplazamientos profesionales.

A la pregunta de si cree que dentro del sector, tanto a nivel institucional, como de los grupos y las propias agencias, estamos haciendo todo lo posible también por salir de esta situación y ser escuchados, Juan se muestra tajante y aporta además un punto de vista interesante, en el que quizás no estamos poniendo en exceso el foco:

Siempre se puede hacer algo más. Pero soy Consejero de Ceav, Presidente y Fundador de la asociación de las agencias de Euskadi ATRAE, Vocal y Fundador de la asociación de producto propio locos por viajar, Asociado y Fundador de la asociación de agencias de incentivos de España I ‘ M, Miembro de la junta junior de asociación de empresa familiar de Euskadi AEFAME y todo esto en 6 meses.

Por ejemplo, he estado en 3 videoconferencias con la Ministra y en 2 con representantes de la Unión Europea y créeme que, a nivel institucional dentro del sector, estamos haciendo todo lo posible por intentar transmitir cual es nuestra situación.

Es verdad que tengo la sensación a veces, de que el sector no está valorado, como creo que se debería valorar.

Pero creo que el motivo fundamental, es que no hay un conocimiento en profundidad de lo que realmente es el sector de las Agencias de Viajes. 

Yo creo que la mayoría de gente piensa aún, que una agencia de viajes sigue siendo solo un local con las ofertas pegadas en el escaparate.

Ese es un modelo que estuvo y que todavía sigue existiendo, pero bajo mi punto de vista, ha habido una quiebra de ese modelo de negocio. 

Ya durante la anterior crisis se transformó todo y aunque nuestro CNAE sigue diciendo que somos agencias de viajes, hay muchas agencias en las que incluyo las de nuestro grupo, que no representamos ese modelo de negocio. 

Nuestro modelo es un modelo diferente, por ponerte un ejemplo, nosotros hace unos días presentábamos un vídeo, en el que hablamos de todos los servicios que damos ahora mismo online: presentaciones de producto, formaciones para empleados, convenciones para miles de personas… y todo esto en el concepto de agencias, no existía antes.

Y la cuestión no es luchar porque sí, hay que luchar por conseguir un modelo evolucionado y que haga converger en uno solo nuestros servicios, tanto los que podemos aportar presencialmente como online.

Es evidente que el mayor problema con el que nos encontramos ahora mismo, es que la demanda es prácticamente nula.

Si no hay demanda no hay clientes y si no hay clientes no hay facturación, pero si hay gastos. 

Y por desgracia es el drama en el que mucha gente está ahora mismo y no puede plantearse el parar y pensar. Pero hay que hacerlo, nosotros que lo tenemos planteado de tal forma que ahora mismo nuestro modelo aporta mucho valor, aun así nos seguimos repensando ¿cómo va a ser nuestra red el día que esto se abra?.

Lo que sí que tengo claro, es que el modelo que vamos a tener cuando salgamos, no va a ser el mismo que tuvimos cuando nos fuimos.

Acabamos nuestra charla telefónica, pidiéndole a Juan, que compartiese qué cosas según el, deberíamos hacer los agentes de viajes,  para salir reforzados de esta crisis:

En mi opinión las 4 cosas que debe hacer un agente de viajes durante el tiempo que dure esta incertidumbre y podamos empezar a vender y a viajar de una forma más o menos normal son:

En primer lugar, el reducir gastos al máximo. 

En segundo lugar, maximizar los ingresos, intentando liquidar saldos pendientes con clientes y proveedores. 

En tercer lugar, protegernos a futuro, utilizando herramientas como las líneas ICO, que no tienes por qué utilizarlas, pero te permiten proteger a futuro tu negocio.

En cuarto lugar hacer y ser feliz. No podemos olvidarnos que la vida sigue y que tienes que ser feliz y hacer feliz a la gente que te rodea tanto personal como profesionalmente.

Y por último, si consigues hacer todo esto, tienes que pensar en cómo quieres que sea tu trabajo y tu negocio cuando esto acabe.

Piensa en el modelo que tú creas que tiene más sentido y pelea por él.

Creo que todos deberíamos hacernos la siguiente pregunta:

¿Y si esto se convierte en una oportunidad?, ¿Y si esto se convierte en una oportunidad para cambiar, para mejorar aquello que no hemos hecho y para potenciar aquello que hemos hecho?