Cómo crecer en LinkedIn si eres agente de viajes

La red profesional puede ayudarte a ganar visibilidad, reforzar tu especialización y generar oportunidades, pero solo si dejas de utilizarla como un simple escaparate de ofertas

LinkedIn sigue siendo una red extraña para muchas agencias de viajes. Casi todo el mundo tiene un perfil abierto, numerosos profesionales entran de vez en cuando y no son pocos los que publican alguna novedad, comparten una oferta o felicitan a un compañero por un nuevo cargo. Sin embargo, son muchos menos los que tienen claro qué quieren conseguir allí.

El problema no suele estar en la falta de actividad, sino en la ausencia de una estrategia. Se publica cuando sobra tiempo, se comparte lo que llega de un proveedor y se espera que, de algún modo, esa presencia termine traduciéndose en clientes, contactos o reconocimiento profesional.

Normalmente no ocurre.

LinkedIn puede ser una herramienta útil para un agente de viajes, pero no porque permita colocar más promociones delante de más personas. Su verdadero valor está en otra parte: ayuda a demostrar conocimiento, explicar una especialización y permanecer en la memoria de quienes pueden necesitar nuestros servicios más adelante.

No se trata de convertirse en creador de contenido ni de publicar todos los días. Se trata de conseguir que, cuando alguien piense en un viaje corporativo, un gran viaje a medida, un crucero o un destino concreto, recuerde que hay un profesional que domina ese terreno.

Antes de publicar hay que decidir para qué queremos estar en LinkedIn

No todos los agentes deberían utilizar LinkedIn de la misma manera.

Una agencia especializada en viajes de empresa puede encontrar allí responsables de recursos humanos, directivos, organizadores de eventos y profesionales que viajan con frecuencia. Una agencia vacacional puede relacionarse con clientes de alto valor, prescriptores o personas interesadas en determinados destinos. Un agente independiente puede utilizar su perfil para construir una marca profesional que no dependa únicamente del nombre de la empresa para la que trabaja.

El error aparece cuando se intenta hablar a todos al mismo tiempo.

Un perfil que hoy publica una oferta al Caribe, mañana una noticia sobre aviación, pasado mañana una frase motivacional y el viernes una fotografía de una cena de empresa puede estar activo, pero difícilmente transmite una especialización.

Antes de empezar conviene responder una pregunta sencilla: ¿qué queremos que ocurra gracias a LinkedIn?

La respuesta puede ser captar empresas, atraer viajeros, reforzar nuestra reputación dentro del sector, desarrollar relaciones con proveedores o abrir nuevas oportunidades profesionales. Es posible lograr varias cosas a la vez, pero una de ellas debe ocupar el centro.

Esa decisión cambia por completo el contenido. Quien busca empresas hablará de control de costes, asistencia al viajero, políticas de viaje o gestión de incidencias. Quien quiere posicionarse en viajes de lujo deberá demostrar criterio, conocimiento del producto y capacidad para diseñar experiencias. Quien vende destinos complejos tendrá que explicar por qué su intervención aporta seguridad y reduce errores.

En el caso de que el objetivo sea claramente comercial, conviene entender LinkedIn como una parte de una estrategia más amplia. En nuestra guía de social selling para agencias de viajes explicamos cómo utilizar las redes para construir relaciones, generar confianza y acompañar al cliente hasta la venta.

LinkedIn empieza a funcionar cuando dejamos de publicar lo que tenemos a mano y comenzamos a comunicar aquello por lo que queremos ser reconocidos.

El perfil debe explicar algo más que el puesto de trabajo

La mayoría de los perfiles profesionales dicen muy poco.

“Agente de viajes en Viajes Ejemplo” puede ser correcto, pero no ayuda a entender qué hace diferente a esa persona. No explica si trabaja con empresas, si domina Japón, si organiza viajes familiares o si está especializada en cruceros.

El titular es uno de los espacios más visibles del perfil y debería servir para situarnos. No necesita una frase grandilocuente ni una promesa imposible. Basta con explicar a quién ayudamos y en qué tipo de viajes aportamos valor.

Un agente puede presentarse como especialista en viajes de empresa y asistencia al viajero. Otro puede explicar que diseña grandes viajes para familias que no quieren perder semanas comparando opciones. Un tercero puede destacar su experiencia en grupos, viajes de incentivos o lunas de miel.

La fotografía también importa, aunque no hace falta convertirla en una sesión publicitaria. Debe permitir reconocernos y transmitir profesionalidad. El banner, por su parte, puede reforzar la especialización mediante una imagen relacionada con el segmento que trabajamos.

La sección “Acerca de” suele desaprovecharse. Allí no necesitamos contar toda nuestra trayectoria desde el primer empleo. Conviene explicar de forma natural qué tipo de clientes atendemos, qué problemas resolvemos y cómo trabajamos.

La experiencia profesional también debe estar actualizada. No para elaborar un currículum perfecto, sino para que cualquier visitante pueda entender la relación entre lo que decimos y lo que realmente hemos hecho.

LinkedIn permite además destacar publicaciones, artículos, documentos y enlaces. Esa sección puede funcionar como una pequeña selección de pruebas: una guía publicada, una entrevista, un caso de trabajo o un contenido que muestre bien nuestra especialización.

Un buen perfil no vende por sí solo. Lo que consigue es que, cuando una publicación despierta interés, la visita al perfil no termine en una página genérica e incomprensible.

El contenido más valioso ya está dentro de la agencia

Muchos agentes afirman que no saben qué publicar. Sin embargo, responden preguntas, resuelven incidencias, comparan productos, analizan destinos y asesoran a clientes todos los días.

Ese trabajo contiene más ideas que cualquier calendario editorial comprado.

Cuando varios clientes preguntan lo mismo, existe un tema. Cuando una reserva se complica y la agencia consigue resolverla, existe un aprendizaje. Cuando visitamos un hotel, asistimos a una presentación o conocemos un destino, existe una experiencia que puede ayudar a otros.

La clave está en no confundir contenido con promoción.

Publicar una oferta puede tener sentido, pero una cuenta compuesta únicamente por ofertas transmite que el profesional solo aparece cuando quiere vender algo. En cambio, explicar cómo elegir entre dos tipos de viaje, qué errores suelen cometer los clientes o por qué un itinerario aparentemente más caro puede ser una mejor compra demuestra criterio.

Un agente especializado en cruceros puede hablar de las diferencias entre navieras, de cómo elegir camarote o de qué perfil encaja mejor con cada barco. Una agencia de viajes de empresa puede explicar qué ocurre cuando una política corporativa se diseña únicamente pensando en el precio. Quien trabaja con grandes viajes puede mostrar por qué determinados itinerarios requieren más tiempo, asistencia o coordinación.

Este contenido también puede ayudar a atraer viajeros que todavía no conocen la agencia. No será el único canal, pero puede integrarse dentro de una estrategia más completa para atraer nuevos clientes a una agencia de viajes.

También es posible aprovechar la actualidad turística, pero no basta con compartir una noticia.

Una nueva ruta aérea, la apertura de un hotel o un cambio normativo solo aportan valor cuando explicamos cómo afectan al viajero. En SoloAgentes ya vimos cómo convertir las noticias turísticas en argumentos de venta para una agencia de viajes. La información está disponible para todos; el conocimiento profesional aparece al interpretarla.

Por eso, el mejor contenido para una agencia no suele ser el que más habla de la agencia, sino el que mejor explica el mundo del viaje desde la experiencia de quien trabaja en él.

No hace falta publicar todos los días

LinkedIn premia la actividad, pero eso no significa que un agente de viajes deba vivir pendiente de la red.

Una publicación semanal bien pensada puede resultar más útil que cinco mensajes irrelevantes. La constancia importa, pero siempre que exista algo que decir.

El ritmo debe ser compatible con el trabajo real de la agencia. Si cada publicación se convierte en una obligación pesada, la estrategia terminará abandonándose. Es preferible encontrar una frecuencia sostenible y mantenerla durante varios meses.

También conviene alternar el enfoque. Un contenido puede responder a una duda habitual. Otro puede analizar una noticia. Otro puede compartir un aprendizaje profesional. Y, de vez en cuando, también habrá espacio para presentar un producto o explicar un servicio.

El problema no está en vender. Una agencia está para vender viajes. El problema aparece cuando no ofrece ninguna razón para seguirla más allá de la promoción del día.

LinkedIn permite publicar textos, imágenes, vídeos, documentos, artículos y newsletters. No es necesario utilizar todos los formatos. Una idea breve puede expresarse con texto. Un proceso complejo puede entenderse mejor en un documento. Una visita profesional puede necesitar imágenes. Un análisis más profundo puede convertirse en un artículo.

La elección del formato debe estar al servicio del mensaje, no de la moda del momento.

Los comentarios también construyen reputación

Muchos profesionales entienden LinkedIn como una red en la que solo existe lo que uno publica.

No es así.

Un comentario bien planteado puede mostrar experiencia ante personas que todavía no siguen nuestro perfil. A veces, participar con criterio en la conversación adecuada genera más visibilidad que publicar un contenido nuevo.

El problema es que buena parte de los comentarios no aportan nada. “Enhorabuena”, “gran reflexión” o “totalmente de acuerdo” pueden ser amables, pero no ayudan a construir una identidad profesional.

Un agente de viajes puede añadir contexto, explicar una consecuencia, compartir una experiencia relacionada o plantear una pregunta que amplíe el debate.

Si una compañía anuncia una nueva ruta, podemos explicar qué conexiones mejora. Si un hotel presenta una renovación, podemos señalar para qué cliente puede resultar más interesante. Si alguien habla de viajes de empresa, podemos aportar lo que ocurre en la práctica cuando surge una incidencia.

Comentar de esta manera permite estar presente en conversaciones que ya tienen audiencia. También ayuda a relacionarse con proveedores, empresas, asociaciones y profesionales que pueden resultar relevantes.

No hay que comentar por obligación ni participar en todas partes. La reputación se construye más por la calidad de las intervenciones que por la cantidad.

Conectar no significa empezar a vender inmediatamente

Otro de los errores habituales consiste en utilizar la conexión como una excusa para enviar un mensaje comercial.

Alguien acepta una invitación y, segundos después, recibe una presentación de servicios, un catálogo o una propuesta de reunión. El mensaje no inicia una relación; demuestra que la conexión era únicamente un paso previo a la venta.

LinkedIn funciona mejor cuando existe contexto.

Podemos conectar después de haber coincidido en un evento, tras una conversación en comentarios o porque trabajamos en ámbitos relacionados. El primer mensaje puede hacer referencia a ese motivo, sin necesidad de incluir una oferta.

La relación comercial puede llegar más adelante. Primero debe existir una razón para que la otra persona quiera mantener el contacto.

Esto no significa que tengamos que pasar meses intercambiando comentarios antes de presentar un servicio. Cuando la necesidad es clara, una propuesta directa puede ser adecuada. Pero debe nacer de la conversación y no de una automatización que trata a todos los contactos de la misma forma.

La diferencia entre networking y spam suele estar en algo tan sencillo como haber prestado atención.

El perfil personal suele tener más capacidad de relación que la página de empresa

Las páginas de empresa son útiles para mantener una identidad corporativa, publicar novedades y reunir la actividad de la agencia. Sin embargo, las conversaciones se producen principalmente entre personas.

Para una pequeña o mediana agencia, el perfil del propietario, director o agente puede tener más capacidad para generar confianza que la propia página corporativa.

Eso no significa abandonar la página. Conviene mantenerla actualizada, relacionarla con los empleados y utilizarla para comunicaciones de empresa. Pero esperar que un logotipo consiga la misma respuesta que una persona suele conducir a la frustración.

La combinación más razonable consiste en utilizar el perfil personal para compartir conocimiento, experiencias y opinión, mientras la página recoge contenidos corporativos y refuerza la presencia de la marca.

No hace falta publicar exactamente lo mismo en ambos espacios. Cada uno debe cumplir una función.

Cuando la página y el perfil se limitan a duplicarse, uno de los dos termina resultando innecesario.

La estrategia de crecimiento que abordamos aquí debe apoyarse, además, en una presencia correctamente configurada. Para profundizar en esa parte puede consultarse nuestra guía sobre cómo hacer que el perfil del agente y la página de su agencia trabajen de forma coordinada.

Medir impresiones no es suficiente

LinkedIn ofrece datos sobre el alcance de las publicaciones, las visitas al perfil, la evolución de seguidores y las características profesionales de la audiencia.

Son métricas útiles, pero no deberían convertirse en el objetivo final.

Una publicación puede alcanzar miles de impresiones y no generar ninguna oportunidad. Otra puede tener un recorrido mucho más discreto y ser leída por la persona adecuada.

Para una agencia de viajes, lo importante no es únicamente saber cuántas personas han visto el contenido, sino quiénes lo han visto y qué ha ocurrido después.

Conviene observar si aumentan las visitas al perfil, si llegan contactos relacionados con nuestra especialización, si se producen conversaciones y si alguna de ellas termina en una llamada, una recomendación o una solicitud de información.

También merece la pena identificar qué temas atraen a la audiencia que realmente nos interesa. Quizá las publicaciones sobre destinos generan más alcance, pero las relacionadas con resolución de incidencias provocan más consultas. Esos datos ayudan a ajustar la estrategia.

No debemos convertir LinkedIn en una hoja de cálculo interminable. Una revisión mensual sencilla es suficiente para comprobar si estamos avanzando en la dirección adecuada.

Crecer en LinkedIn no es hacerse famoso

Un agente de viajes no necesita tener decenas de miles de seguidores para obtener resultados.

Necesita ser reconocido por las personas adecuadas.

Eso exige claridad, constancia y una cierta generosidad a la hora de compartir conocimiento. No se trata de regalar todo el trabajo ni de convertir cada publicación en una clase. Se trata de demostrar que detrás del perfil existe experiencia, criterio y capacidad para ayudar.

La visibilidad por sí sola tiene poco valor. Lo importante es que esa visibilidad esté asociada a una especialización.

Cuando alguien piensa en un viaje complejo, una empresa necesita organizar sus desplazamientos o un cliente busca asesoramiento para un destino, debe existir una posibilidad razonable de que recuerde nuestro nombre.

Quizá no recuerde una publicación concreta. Puede que tampoco sepa cuándo empezó a seguirnos. Pero sí debe conservar una impresión clara: esa persona sabe de este tema.

Ese es el verdadero objetivo de crecer en LinkedIn como agente de viajes.

No publicar más.

No acumular contactos.

Conseguir que nuestra experiencia resulte visible antes de que el cliente la necesite.