Tu agencia ya tiene influencers: cómo convertir confianza en ventas

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Antes de buscar grandes creadores o invertir en campañas, una agencia de viajes debería mirar mucho más cerca: sus propios agentes, clientes, proveedores y contactos en destino pueden convertirse en una extraordinaria fuente de confianza, contenido y oportunidades comerciales.

Cuando hablamos de marketing de influencers seguimos imaginando con demasiada facilidad a una persona con cientos de miles de seguidores viajando por el mundo, enseñando hoteles espectaculares y recomendando destinos desde una playa paradisíaca. Es la imagen más visible de esta industria, pero probablemente no sea la más útil para una agencia de viajes.

Porque influir no consiste en acumular seguidores. Consiste en conseguir que alguien confíe en una recomendación lo suficiente como para tenerla en cuenta cuando llegue el momento de decidir.

Y ahí una agencia parte con una ventaja considerable.

Cada día habla con clientes que regresan de un viaje, profesionales que conocen determinados destinos mejor que nadie, comerciales de turoperadores, directores de hoteles, guías, receptivos y viajeros que acumulan experiencias reales. Pero, sobre todo, cuenta con un activo que con frecuencia pasa desapercibido: los propios agentes de viajes.

La oportunidad ya no consiste únicamente en contratar influencers. Consiste en identificar quién tiene capacidad real para generar confianza alrededor de nuestra agencia y convertir ese conocimiento en contenido que otras personas quieran escuchar.

El mejor influencer de tu agencia probablemente seas tú

Un agente de viajes recomienda destinos todos los días. Explica qué hotel elegiría, qué circuito merece realmente la pena, qué camarote puede encajar mejor con una pareja, cuándo conviene viajar a determinado país o qué error evitaría en una ruta que conoce bien.

Eso ya es influencia.

La diferencia es que normalmente se ejerce de uno en uno, durante una conversación con un cliente. El contenido digital permite llevar ese mismo conocimiento a cientos o miles de personas sin tener que repetir la explicación desde cero cada vez.

No hace falta convertirse en un personaje de las redes sociales. Una agente que acaba de regresar de un fam trip puede contar qué le ha sorprendido de un hotel. Un especialista en cruceros puede explicar qué categoría elegiría para una familia. Alguien que conoce Japón puede hablar de las decisiones que más dudas generan a los clientes antes de viajar.

Ese tipo de contenido tiene algo que una fotografía espectacular del destino difícilmente puede ofrecer: criterio profesional.

Además, aparecer de forma habitual hablando sobre aquello que conocemos produce un segundo efecto que va mucho más allá de una campaña concreta. Fortalece nuestra marca personal. El cliente deja de percibir únicamente el nombre de una agencia y empieza a reconocer a las personas que hay detrás, sus conocimientos, su manera de explicar las cosas y, con el tiempo, su criterio.

Ese mismo principio está detrás del valor que tiene construir una marca reconocible para una agencia y trabajar la relación comercial en redes: la confianza rara vez aparece de golpe, se va acumulando a través de sucesivos contactos.

Ahora bien, no todo el mundo quiere salir constantemente delante de una cámara. A algunos agentes les incomoda, otros no tienen tiempo para preparar un escenario y grabarse cada semana y otros sencillamente prefieren no hacerlo.

Hace unos años había pocas alternativas. Hoy existen muchas más.

Tu avatar puede aparecer cuando tú no quieres grabarte

La evolución de los avatares digitales abre una posibilidad especialmente interesante para los profesionales que quieren trabajar su marca personal sin convertirse en esclavos de la cámara.

Herramientas como HeyGen permiten crear un gemelo digital a partir de una grabación de la propia persona. Su tecnología Avatar V mantiene la identidad del usuario y permite generar posteriormente nuevos vídeos a partir de ese avatar sin tener que repetir físicamente cada grabación.

Para una agencia de viajes, la utilidad es bastante evidente.

El agente sigue decidiendo qué quiere contar, seleccionando el producto, aportando su experiencia y poniendo el criterio profesional. Lo que cambia es el proceso de producción. Si mañana quiere explicar una nueva ruta por Vietnam, presentar una promoción concreta o publicar un consejo semanal, no necesariamente tiene que volver a colocarse delante de una cámara.

El avatar no debería utilizarse para reemplazar al profesional ni para inventar una experiencia que nunca ha vivido. Tiene mucho más sentido entenderlo como una herramienta para escalar su presencia.

De hecho, la diferencia es importante. Si un agente nunca ha estado en un determinado hotel, utilizar un avatar para afirmar que acaba de visitarlo dañaría precisamente aquello que estamos intentando construir: confianza. En cambio, utilizarlo para explicar las diferencias entre varias opciones que conoce profesionalmente puede permitir mantener una presencia continua sin multiplicar el tiempo dedicado a grabaciones.

También conviene ser transparente. Desde el 2 de agosto de 2026 son aplicables en la Unión Europea las obligaciones de transparencia del artículo 50 de la Ley de IA. Cuando un contenido generado o manipulado mediante IA encaja en la definición de deepfake, la normativa contempla obligaciones para informar de su naturaleza artificial.

Más allá incluso de la obligación legal que corresponda en cada caso, hay una razón de marca para hacerlo: si utilizamos nuestra identidad para generar confianza, no tiene demasiado sentido comenzar la relación ocultando cómo se ha producido el vídeo.

El avatar puede ser digital. El conocimiento que transmite debería seguir siendo nuestro.

Tus clientes tienen una credibilidad que no puedes comprar

El segundo gran activo suele aparecer justo después del viaje.

Un cliente regresa de Tanzania fascinado por su primer safari. Otra pareja vuelve de Japón sorprendida porque el viaje ha resultado mucho más sencillo de lo que imaginaba. Una familia descubre que el hotel que elegiste para sus vacaciones era exactamente lo que necesitaban.

Normalmente preguntamos qué tal ha ido, nos alegramos cuando todo ha salido bien y seguimos trabajando.

Pero ahí existe una enorme oportunidad de contenido.

La explicación de un agente puede ser convincente, pero la experiencia de una persona que acaba de realizar ese mismo viaje introduce una clase diferente de credibilidad. No está hablando desde un catálogo ni desde la teoría. Está contando lo que acaba de vivir.

No necesitamos convertir cada regreso en una producción audiovisual. Una conversación breve puede bastar. Podemos pedir permiso para recoger algunas fotografías, grabar un pequeño testimonio o preguntar qué fue lo que más sorprendió al viajero, qué habría agradecido saber antes de salir o a quién recomendaría esa experiencia.

Lo importante es no convertir al cliente en un figurante publicitario. Cuanto más auténtica sea la experiencia, mayor será su capacidad para generar confianza.

Además, este tipo de relación amplía la vida comercial de una reserva. El contacto no termina cuando el viajero regresa, sino que puede ayudarnos a conocer mejor su experiencia, mantener viva la relación y convertir a un cliente satisfecho en prescriptor de la agencia. Es la misma lógica que sustenta una buena estrategia de fidelización: vender una vez es importante; conseguir que el cliente vuelva y nos recomiende tiene un valor mucho mayor.

Los proveedores saben muchas cosas que tus clientes quieren conocer

Una agencia mantiene contacto habitual con turoperadores, navieras, aerolíneas, hoteles, receptivos, oficinas de turismo y empresas de actividades. Detrás de esas marcas hay profesionales que conocen determinados productos con una profundidad difícil de encontrar en una búsqueda superficial en Internet.

El problema es que muchas veces, cuando intentamos convertir ese conocimiento en contenido, formulamos la pregunta equivocada.

Si pedimos al responsable de producto de un turoperador que “nos cuente las novedades de su programación”, probablemente obtendremos un discurso comercial correcto, pero poco diferenciador.

Resulta mucho más interesante preguntarle qué error observa con mayor frecuencia entre quienes viajan por primera vez al destino, qué excursión considera imprescindible, qué tipo de viajero encaja mejor con determinado circuito o en qué época viajaría él.

La persona sigue teniendo la oportunidad de mostrar el producto, pero la conversación deja de sonar a catálogo y empieza a resolver dudas reales del viajero.

Esa diferencia es fundamental. Un buen contenido no debería existir para llenar el calendario de Instagram de la agencia. Debería ayudar al cliente a imaginar, entender o decidir mejor un viaje.

Además, las colaboraciones con proveedores tienen otra ventaja evidente: permiten que un mismo contenido pueda encontrar distribución tanto entre la audiencia de la agencia como entre la del profesional o empresa participante. La agencia aporta proximidad con el cliente final y el proveedor aporta especialización. Cuando ambas partes entienden qué interesa realmente al viajero, la colaboración deja de ser promoción cruzada y empieza a aportar valor.

Algunas de las personas más influyentes están esperando en el destino

Hay algo que ya defendíamos cuando publicamos la primera versión de este artículo en 2023 y que sigue teniendo pleno sentido: no todos los buenos prescriptores viven de crear contenido.

Un guía que lleva veinte años enseñando Petra puede explicar en dos minutos cosas que un viajero recordará durante meses. Un director de hotel conoce qué tipo de cliente disfruta realmente de su establecimiento. Un receptivo sabe qué excursiones suelen sorprender y cuáles generan más dudas. Un chef, un conductor o un comerciante pueden aportar una perspectiva que difícilmente aparecerá en la descripción comercial de un destino.

Para una agencia esto cambia también la forma de aprovechar sus propios viajes.

Un fam trip no tiene por qué producir únicamente fotografías bonitas y una publicación contando que hemos estado allí. Puede convertirse en una auténtica recogida de conocimiento. Antes de viajar podemos pensar qué dudas nos plantean habitualmente nuestros clientes y qué personas encontraremos durante el recorrido capaces de responderlas.

Una breve conversación durante ese viaje puede acabar meses después en un vídeo, una newsletter, una publicación en redes o incluso en una explicación que el agente utiliza directamente cuando presenta el destino a un cliente.

El viaje termina. El conocimiento recogido durante el viaje puede seguir trabajando durante mucho tiempo.

Un pequeño creador de tu ciudad puede tener más valor que una gran audiencia

También conviene revisar otra idea de la versión original de este artículo. En 2023 fuimos bastante críticos con los microinfluencers y hoy creemos que esa posición necesita muchos matices.

Un creador con una audiencia pequeña no es automáticamente interesante para una agencia. Pero uno con una audiencia enorme tampoco lo es.

Lo relevante es la coincidencia entre las personas a las que llega y los clientes que queremos atraer.

Para una agencia ubicada en Alicante que quiera captar parejas jóvenes interesadas en escapadas especiales, una persona seguida por unos pocos miles de usuarios de Alicante y alrededores puede ser comercialmente más interesante que una gran cuenta de viajes cuya audiencia esté dispersa entre distintos países, edades e intereses.

La pregunta no debería ser cuántos seguidores tiene alguien, sino quiénes son esos seguidores y por qué confían en esa persona.

Ahí entran factores como el territorio, el tipo de público, los temas que trata habitualmente, la calidad de las conversaciones que genera y la coherencia entre su imagen y el producto que queremos presentar.

Y, especialmente, lo que ocurre después del contenido.

Porque conseguir muchas reproducciones no significa necesariamente haber hecho buen marketing. Una agencia debería observar si una colaboración ha generado preguntas, visitas, solicitudes de información, nuevos contactos, presupuestos o reservas.

La influencia empieza en el contenido, pero el negocio suele aparecer después, cuando alguien decide iniciar una conversación. Por eso encaja tan bien con el social selling: las redes no son únicamente un escaparate, también pueden ser el punto de partida de una relación comercial.

El verdadero cambio está en dejar de producir contenido de usar y tirar

Hay una última idea que puede multiplicar el valor de todo lo anterior.

Durante años hemos trabajado las redes sociales con una lógica agotadora: necesitamos publicar, por tanto tenemos que crear algo nuevo.

Mañana volvemos a necesitar publicar y volvemos a empezar desde cero.

No tiene por qué funcionar así.

Una conversación de diez minutos con un especialista en Japón puede alimentar diferentes formatos durante semanas. De ella pueden surgir varios vídeos breves, una publicación escrita, una selección de consejos, una newsletter, respuestas para WhatsApp o una pieza más extensa para la web.

Lo mismo ocurre con el testimonio de un cliente, una visita a un hotel o una explicación del propio agente.

La inteligencia artificial hace además mucho más fácil este trabajo de reaprovechamiento. Puede ayudarnos a transcribir una conversación, detectar los fragmentos más interesantes, proponer diferentes enfoques, adaptar una idea a distintas plataformas o convertir el contenido oral en una primera versión escrita.

Eso no significa multiplicar contenido por multiplicarlo.

Significa aprovechar mejor el conocimiento que ya hemos generado.

Una estrategia de marketing para una agencia debería conectar precisamente esas piezas: contenido, captación, conversación, seguimiento y fidelización. No necesitamos convertirnos en una fábrica de publicaciones, sino conseguir que el esfuerzo que dedicamos a comunicar tenga alguna relación con los objetivos comerciales del negocio.

La influencia que más interesa no siempre se mide en seguidores

Es fácil comprobar cuántas veces se ha visto un vídeo. Mucho más difícil es saber cuántas personas han empezado a confiar en nosotros después de verlo.

Y, sin embargo, esa segunda consecuencia puede ser mucho más importante.

Algunos contenidos producirán consultas de manera inmediata. Otros conseguirán que un cliente nos recuerde tres meses después, cuando llegue el momento de organizar un viaje. Otros ayudarán a reforzar nuestra posición como especialistas en un determinado producto o destino.

No todo tiene que desembocar directamente en una reserva, pero deberíamos intentar entender qué está aportando.

Por eso quizá sea el momento de dejar de pensar en influencers como una categoría externa a la agencia.

La capacidad de influencia ya está dentro.

Está en el agente que domina un producto y se atreve a explicarlo. En el cliente que acaba de regresar encantado. En el profesional turístico que conoce un destino desde dentro. En el creador local cuya comunidad coincide con nuestro mercado. Y también, cada vez más, en las herramientas que permiten transformar todo ese conocimiento en contenido sin convertir la comunicación en un segundo trabajo a jornada completa.

Pero entre todos ellos hay uno especialmente importante.

Tú.

Porque cuando un agente de viajes pone su cara, su voz y su criterio detrás de una recomendación no está simplemente publicando contenido. Está construyendo una marca personal que puede acompañarle durante años.

Y si no quiere ponerse delante de una cámara cada vez que tenga algo que contar, hoy puede utilizar un avatar digital para multiplicar esa presencia.

Puede cambiar la forma de aparecer.

Lo que no debería cambiar nunca es quién aporta el conocimiento.