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Marketing B2B para Agencias de Viajes | Estrategias efectivas para potenciar la venta de viajes profesionales

El marketing B2B para Agencias de Viajes, se enfoca en la venta de productos y servicios para viajes de carácter profesional a empresas, cultivando relaciones a largo plazo.

Obviamente cada segmento de viajes requiere de una especialización por parte del equipo de ventas de la agencia, pero esto no significa que no podamos incrementar nuestras ventas en ambas líneas de negocio y así optimizar nuestros resultados y poder mantener a todo el equipo aún en fechas de temporada baja del negocio mayoritario de nuestra empresa.

Por este motivo, una agencia dedicada mayoritariamente al negocio de venta vacacional, debería intentar captar negocio de viajes profesionales aunque sea a mínima escala en los periodos no vacacionales.

Del mismo modo, una empresa especializada en viajes de empresa y MICE, debería intentar captar negocio vacacional de sus viajeros profesionales para los meses en los que hay un bajo o nulo volumen de desplazamientos profesionales.

En este artículo, nos centraremos en como aquellas agencias que tienen un perfil eminentemente de venta vacacional, también pueden incrementar sus ventas en temporada baja con la captación de tráfico profesional.

Esta línea de negocio quizás no sea para tu agencia inicialmente tan masiva ni cualificada como las empresas que priorizan la venta de viajes profesionales, pero puede aportar un volumen de ventas suficiente como para retener a tu plantilla durante los meses de poco volumen vacacional, así como sanear tus cuentas durante estos meses y así poder desestacionalizar tu actividad.

Las mejores estrategias de marketing B2B

En el ámbito del marketing B2B, existen distintas estrategias que han demostrado ser efectivas para fomentar el éxito y potenciar las ventas en el mercado empresarial.

Estas estrategias se centran en la segmentación y personalización, la generación de leads de calidad, la adaptación del mensaje de marketing al cliente potencial, y la participación en eventos y ferias comerciales.

Segmentación y personalización en el marketing B2B

Una estrategia clave en el marketing B2B es la segmentación del mercado y la personalización del mensaje.

Es fundamental entender las necesidades y características de cada cliente potencial para adaptar el mensaje y ofrecerle soluciones específicas.

Esta personalización permite establecer vínculos más sólidos y duraderos con los clientes, generando confianza y fomentando la fidelidad.

Este es el primer y más importante punto a tener en cuenta a la hora de diseñar la estrategia de una agencia de viajes, para el mercado local profesional que le sea más interesante y rentable atacar.

En resumen, establecer qué tipo de desplazamientos, destinos y fechas son más relevantes en tu zona, así como encontrar nichos que las empresas con más pujanza en el producto de la zona no están atendiendo y ofrecer a unos pocos clientes de forma muy personalizada, soluciones y propuestas que se adecuen a sus necesidades.

Generación de leads de calidad en el marketing B2B

La captación de leads de calidad es fundamental en el marketing B2B. Para lograrlo, es necesario utilizar diversas estrategias como la creación de contenido relevante y de valor para los clientes potenciales.

Además, es importante aprovechar plataformas digitales y participar en eventos y ferias comerciales que permitan establecer contactos y generar oportunidades de negocio.

La consecución de este tipo de ventas tiene una proceso de maduración más largo que la venta vacacional, como veremos posteriormente, por lo que os aconsejamos segmentar muy bien qué productos y a qué clientes tenemos más posibilidades de captar, para así “trabajarlos” por ejemplo con acciones online en LinkedIn, así como intentar aportar y participar en la difusión de información y contenido relevante para este tipo de venta de viajes profesionales.

Adaptación del mensaje de marketing al cliente potencial

En el marketing B2B, es esencial adaptar el mensaje de marketing a cada cliente potencial. Esto implica comunicarse de manera personalizada y presentar soluciones que se ajusten a las necesidades y características específicas de cada empresa.

Al mostrar un mensaje que se enfoque en los beneficios y el valor que se puede proporcionar, se aumentan las posibilidades de captar la atención y el interés de los clientes potenciales.

Para ello, os aconsejamos el crear material específico para este tipo de actividad que complemente al ya existente en vuestra agencia relacionado con la venta vacacional.

Que el más que habitual sindrome del impostor, no nos frene la posibilidad de hacer un buen trabajo también en la venta de productos profesionales en nuestra agencia de viajes.

Asegúrate de buscar un nicho en el que tengas cabida, en el que puedas ofrecer un buen servicio y vuélcate en ofrecer un servicio personalizado a aquellos clientes que hayas seleccionado y que significan la venta de “tus grandes viajes de temporada baja”.

Participación en eventos y ferias comerciales en el marketing B2B

Los eventos y ferias comerciales son una excelente oportunidad para establecer conexiones con posibles clientes y crear relaciones a largo plazo en el ámbito del marketing B2B.

Estos espacios brindan la posibilidad de mostrar los productos y servicios de manera tangible, permitiendo una interacción directa con los potenciales compradores.

Asistir a eventos relevantes, participar en conferencias y exposiciones, y organizar presentaciones ayudará a aumentar la visibilidad de tu agencia y a generar nuevas oportunidades de negocio.

Déjate ver y haz Networking en aquellos actos y con aquellos colectivos que puedan ser relevantes para conseguir tu objetivo de incrementar las ventas en la temporada baja vacacional.

En cada caso será distinto: Un acto local para empresarios en tu ciudad, una reunión con el colegio profesional o asociación de empresarios que constituyen tu nicho objetivo de mercado,… seguro que a ti se te ocurren cosas mucho más interesantes.

Pero haz Networking con tus potenciales clientes y además intenta obtener testimonio gráfico de tu participación en cada uno de ellos, así podrás generar contenidos relevantes en redes sociales y porque no, alguna entrevista o imagen en los medios de comunicación local que consoliden tu imagen como prestatario de este tipo de servicios.

Acciones de marketing B2B más efectivas

Tendencias y novedades en el marketing B2B

En el dinámico mundo del marketing B2B, es fundamental mantenerse al tanto de las últimas tendencias y novedades. En este sentido, el uso de macrodatos o big data se ha convertido en una poderosa herramienta para comprender a los clientes y personalizar las estrategias.

Además, la personalización del contacto con el cliente es una tendencia en alza, ya que permite ofrecer experiencias únicas y relevantes.

Otro enfoque prometedor es el marketing basado en cuentas, que implica identificar y dirigirse específicamente a las empresas objetivo más relevantes para tu agencia.

Te decíamos al principio del artículo, que la producción de viajes profesionales tiene un tiempo de maduración más larga, pero también más recurrente. Quizás al principio dispongas de poca información, pero analiza y atesora cada una de tus interrelaciones con clientes y con el segmento de mercado y podrás abrir una línea de negocio tan rentable o más que la que actualmente sustenta tu agencia de viajes.

Imagen de la empresa y relaciones de confianza en el marketing B2B

En el marketing B2B, la imagen de la empresa desempeña un papel crucial. Es esencial transmitir una imagen sólida y profesional para atraer y ganar la confianza de los clientes potenciales.

Además, establecer relaciones de confianza a largo plazo con los clientes y proveedores contribuye en gran medida al éxito.

Al mantener una comunicación clara, transparente y honesta, se fomenta la confianza y se fortalecen las alianzas comerciales.

Si quieres vender naranjas, adapta en parte tu negocio a su venta, nadie compra carne en una mercería. Tu vendes y asesoras en productos relacionados con los viajes y al igual que tienes un apartado en tu web o personas para la venta de IMSERSO, también debes crear un microsite o folder con los servicios de viajes profesionales en los que ofrezcas un buen producto y un buen servicio.

La venta de un tipo de producto no te inhabilita para poder vender otros relacionados. Un carnicero vende cordero y cerdo, aunque quizás se haya granjeado mejor reputación con un producto que con otro, pero eso no le imposibilita el realizar una venta honesta y ofrecer un servicio excepcional a clientes que puedan requerir ambos tipos de carne.

Uso de macrodatos en el marketing B2B

El uso de macrodatos o big data se ha vuelto imprescindible en el marketing B2B. Gracias a la recopilación y análisis de grandes volúmenes de datos, las empresas pueden comprender mejor a sus clientes, identificar patrones de comportamiento y realizar predicciones más precisas.

Esto permite adaptar las estrategias de marketing y ofrecer mensajes personalizados y relevantes a cada cliente potencial. El uso inteligente de los macrodatos potencia el crecimiento y la rentabilidad de las empresas en el mercado B2B.

Al principio quizás no tengas gran cantidad de información, pero te aseguramos que hay un montón de ella a tu alrededor y que muchas agencias (incluso algunas especializadas en la venta del producto concreto) no utilizan a su favor, por lo que las pone a tu mismo nivel.

A modo de ejemplo: ¿Cuántas empresas exportan en tu zona?, ¿Cuáles son los destinos a los que exportan?, ¿Qué productos exportan?, ¿Quiénes son los responsables comerciales de esas empresas?…

Toda esta información está a tu abasto, en estudios de mercado, en los rankings de internet, en LinkedIn… únicamente hay que seleccionar un nicho y empezar a trabajar con él.

Personalización del contacto con el cliente en el marketing B2B

La personalización del contacto con el cliente es una estrategia fundamental en el marketing B2B. Cada cliente potencial tiene necesidades y requerimientos únicos, por lo que es imprescindible adaptar el mensaje de marketing a cada uno de ellos.

Esto implica conocer a fondo a los clientes, segmentarlos adecuadamente y utilizar la información disponible para ofrecerles soluciones a medida. La personalización crea lazos más sólidos y duraderos con los clientes, lo que a su vez aumenta las posibilidades de conversión y fidelización.

A modo de ejemplo, si vas a contactar con un cliente por LinkedIn y quieres que forme parte de tu lista de contactos en esta red, no podemos remitirle en una solicitud genérica con las mismas 4 cosas obvias y generalistas que puedes enviar a cualquiera. En este caso te aconsejemos que estudies su web y su perfil, así como los artículos que ha compartido y le hables en tu solicitud de aquellos temas concretos que os unen y en los que tú puedes aportarle valor.

Marketing basado en cuentas en el marketing B2B

El marketing basado en cuentas es una estrategia que se ha vuelto cada vez más relevante en el marketing B2B. En lugar de dirigirse masivamente a una gran audiencia, se trata de identificar y enfocarse en las cuentas o empresas más valiosas y potenciales para generar mayores oportunidades de venta.

Esto implica investigar a fondo las empresas objetivo, comprender sus necesidades particulares y adaptar las estrategias de marketing para abordarlas de manera efectiva.

El marketing basado en cuentas busca maximizar resultados al centrarse en las cuentas clave de tu mercado empresarial y si esta no es (de momento) la fuente de ingresos más relevante para tu agencia de viajes, con más motivo.

Recuerda que inicialmente debes plantearte esta línea de negocio como algo adicional y complementario a tu negocio mayoritario e ir haciéndola crecer de una forma eficaz y rentable.

Céntrate en unos pocos clientes, pero consigue que tu contacto sea relevante para ellos, quizás hayan recibido 10 propuestas genéricas ese mismo día de otros competidores, pero como comentábamos anteriormente, si eres capaz de que vea que en tu solicitud le estás hablando directamente a él, pasarás por encima del resto de la competencia en sus preferencias de contacto.

Marketing de contenido centrado en el cliente en el marketing B2B

El marketing de contenido centrado en el cliente es una estrategia poderosa en el marketing B2B. Consiste en desarrollar y compartir contenido relevante, útil y valioso que responda a las necesidades y desafíos de los clientes potenciales.

Este enfoque permite establecer a tu agencia como un referente en el sector, generar confianza y atraer a clientes potenciales de alta calidad.

La clave está en crear y compartir contenido que eduque, inspire y resuelva problemas, siempre teniendo en cuenta las características y preferencias del público objetivo.

Busca realizar aportaciones sinceras y que aporten valor a tus clientes objetivo, comparte información relacionada con los servicios que deseas venderles y busca la forma además de hacerles ver que conoces y dispones de opciones que pueden resultarles de interés.

Esta será la mejor promoción que puedes realizar de forma masiva a todo tu público objetivo y de seguro te abrirá muchas puertas para poder trabajar después de forma más personalizada con cada cliente.

CRM (y si es posible impulsado por IA) en el marketing B2B

El uso de un CRM impulsado por IA (Inteligencia Artificial) se ha convertido en una de las estrategias más efectivas en el marketing B2B.

Estas herramientas permiten automatizar tareas, analizar datos de clientes y prospectos, predecir comportamientos y optimizar las interacciones.

La IA en el CRM proporciona información valiosa de forma rápida para tomar decisiones basadas en datos y mejorar la eficiencia del equipo de ventas.

Además, facilita el seguimiento de las relaciones con los clientes, la personalización de las comunicaciones y la identificación de oportunidades de venta.

Pero si aún no tienes un CRM, no sé a que esperas. Ya no solo para la venta B2B, también para tu fuente de ingresos habitual B2C. Es como si aún enviaras las solicitudes de reserva a los turoperadores por carta postal y esperases 10 días a que te respondiesen para saber si la reserva de tu cliente está confirmada.

Si o si, necesitas empezar a acumular, ordenar y utilizar toda la información que pasa por tus manos, si no, es como si todos los días empezases con tu agencia de viajes desde cero.

Piénsalo, ¿Cuánto del conocimiento de tu trabajo aplicas y utilizas en tu día a día?

Conclusiones

En conclusión, el marketing B2B para agencias de viajes se perfila como una estrategia esencial para potenciar las ventas y mantener una actividad constante durante todo el año.

A través de la segmentación y personalización, la generación de leads de calidad, la adaptación del mensaje al cliente potencial y la participación en eventos y ferias comerciales, tu agencia puede incrementar las ventas y desestacionalizar tu actividad.

La personalización del contacto con el cliente, el uso inteligente de macrodatos, el marketing basado en cuentas y el enfoque en el contenido centrado en el cliente emergen como las tendencias clave en este campo.

Asimismo, la incorporación de un CRM impulsado por IA se revela como una herramienta indispensable para mejorar la eficiencia y el seguimiento de las relaciones comerciales.

Si bien el enfoque B2B puede requerir un tiempo de maduración más prolongado, es una oportunidad rentable que puede diversificar los ingresos y brindar estabilidad a las agencias de viajes durante las temporadas bajas.

Así que, independientemente del enfoque predominante de tu agencia, es crucial considerar la venta de viajes profesionales como un camino hacia la optimización de resultados y la sostenibilidad de tu agencia de viajes a largo plazo.

Ponte en marcha.