fbpx
Connect with us

Artículos

¿Qué es la escucha activa? y porqué es tan importante.


La comunicación, es algo trascendental en nuestras vidas y a ella, le dedicamos una gran parte de nuestro tiempo.

Por este motivo, desde pequeños nos enseñan a comunicarnos: Aprendemos a hablar, a leer a escribir… ¿pero has pensado alguna vez, cuánto tiempo le hemos dedicado, a formarnos en escuchar?

Nos han enseñado a transmitir información, pero no a recibirla.

En este tema, veremos los 4 motivos que empleamos habitualmente para escuchar.


📺 Ver en vídeo Tema 13


📻 Escucha en Podcast el Tema 13


👁 Visualizar Tema 13 en Pdf


✍ Descargar e Imprimir – Ejercicios Tema 13


Hoy vamos a desvelar, uno de los mayores secretos que guardamos los consumidores de viajes.

El verdadero motivo, por el cual muchas veces nos es indiferente, comprar nuestros viajes por Internet o a través de una agencia de viajes tradicional.

Sé que no te suena bien, pero en muchas ocasiones es así.

¿Estás preparado para conocerlo?

Lo cierto es que muy a menudo, tanto en Internet cómo en una agencia de viajes física… NO nos sentimos escuchados.

En este tema, hablaremos de la importancia que tiene practicar la escucha activa en la venta, o lo que es lo mismo, procurar entender primero, para luego ser entendido.

En anteriores módulos, trabajamos aquellos hábitos internos que nos permiten aprovechar todo nuestro potencial personal.

En este tema, trataremos de optimizar el tiempo que invertimos en nuestras relaciones con los demás y en especial, el que dedicamos a nuestros clientes.

La comunicación es algo transcendental en nuestras vidas y a ella, le dedicamos una gran parte de nuestro tiempo. Por este motivo, desde pequeños nos enseñan a comunicarnos:

Aprendemos a hablar, a leer a escribir… ¿pero has pensado alguna vez cuánto tiempo le hemos dedicado a formarnos en escuchar?

Nos han enseñado a transmitir información, pero no a recibirla.

Esta frase del Dalai Lama, resume perfectamente lo que en demasiadas ocasiones nos estamos perdiendo.

Cuando hablas, sólo repites lo que ya sabes. Pero cuando escuchas, quizás aprendas algo nuevo.

Habitualmente escuchamos para responder, no para entender lo que la otra persona nos intenta comunicar.

Realmente no estamos intentando comprender lo que nos desean transmitir.


Simplemente nos preparamos para hablar y habitualmente utilizamos uno de los siguientes 4 motivos, para generar nuestra respuesta:

Para Juzgar: es decir, para expresar si estamos de acuerdo o disentimos con lo que la otra persona dice.

Para Aconsejar: Ofreciendo nuestro punto de vista sobre el tema abordado, basándonos en nuestras propias experiencias o conocimientos.

Para Interpretar: Tratando de descifrar a la otra persona.

Buscando sus motivos, analizando su conducta, siempre sobre la base de nuestra experiencia.

O para Evaluar: Intentando expresar con nuestras palabras, lo que hemos creído entender.


En estos casos, ¿no crees que deberíamos preguntarnos, qué valor estamos realmente aportando al cliente? ¿En qué difiere el hablar con nosotros, a ponerse delante de un ordenador y transmitir esa misma información a una máquina?

Escuchar no se basa únicamente en recibir el mensaje.

De hecho, está demostrado científicamente, que sólo transmitimos un 7% de la información mediante las palabras.

El 38% de la información, se atribuye a la voz (entonación, proyección, resonancia, tono..) y hasta un 55%, se transmite mediante el lenguaje corporal (gestos, posturas, movimiento de ojos o la respiración).

Eso significa que en muchas ocasiones, podemos estar perdiendo hasta el 93% de la información que nos transmite el cliente.


 

Cuando no practicamos la escucha plena, nos asemejamos mucho a un Google parlante.

Al que además, para acceder a él, se requiere salir de casa y sólo está disponible 8 horas al día, 5 días a la semana.

Deberíamos aprovechar siempre, lo que en esencia podemos aportar como valor añadido al cliente.

Ser capaces de ver más allá de las palabras y ofrecer un servicio que realmente se ajuste y satisfaga las necesidades particulares del cliente.

Para conseguir aportar ese valor, que no puede ofrecer (de momento) una máquina, no solo deberíamos limitarnos a escuchar las palabras, también la intención y el sentimiento con el que nos las transmiten. Como indica uno de los postulados fundamentales de la programación neurolingüística, El mapa no es el territorio.

Cada uno de nosotros, vemos la realidad a través de nuestros propios ojos y experiencias, pero eso no significa que estemos en posesión de la verdad absoluta.

Puede haber otras realidades y quizás más veraces que la nuestra.

En definitiva, lo que para nosotros puede ser un destino vacacional fantástico para el cliente, no tiene porqué serlo en absoluto para él y la única forma de ofrecerle lo que realmente necesita, es escuchándolo y poniéndonos verdaderamente en sus zapatos.

¿Cuánto tiempo y recursos nos cuesta, a nosotros o a nuestra organización, conseguir sentar a alguien en la oficina? ¿Es lógico pensar que un cliente se desplaza e invierte su tiempo con nosotros, para escuchar y obtener el mismo resultado, que podría conseguir a través de su teléfono móvil?

Practicar la escucha empática, es el hábito más rentable que podemos practicar en nuestras relaciones con los demás.


En el próximo tema, conoceremos los 5 niveles de escucha existentes.

Antes de pasar al siguiente tema, te proponemos realizar un sencillo ejercicio.

Describe brevemente los últimos 5 encuentros con clientes a los que has atendido. Intenta que cubran toda la tipología de atención que ofreces (presencial, telefónica, WhatsApp, etc…)

Analiza ahora en cada una de ellas, que has hecho para entender más allá de la literalidad de las palabras de esos clientes y cuál crees que es el motivo de no haber intentado establecer una mayor conexión.

Quizás era simplemente alguien que se ha creído que tu WhatsApp es el servicio público de información turística, bueno, pues a lo mejor ese NO es tu cliente y entonces hasta ese tiempo invertido no merece la pena que sigas empleándolo con él.

Pero piensa de esos 5 clientes, cuantos has conseguido materializar una venta y que hubiese pasado si tu atención hacia lo que realmente necesitaban o estaban pidiéndote, hubiese sido mayor.

¿Quizás hubieses cerrado alguna venta más?, ¿Podrías haber vendido también algún servicio adicional al servicio por el que entró a la agencia?

Por último, intenta describir brevemente cuales serían los aspectos negativos en intentar escuchar de forma más plena y cuáles podrían ser los beneficios que te acarrearía.

Nos vemos en ahora.

 

PUBLICIDAD
PUBLICIDAD

últimas Ofertas de empleo

últimos artículos

Artículos

Agent News – Especial Meliá Hacienda del Conde

El programa de hoy lo vamos a dedicar a conocer un poco mejor una de las ofertas hoteleras más selectas...

Artículos

Recursos Gráficos – Última hora Semana Santa 2023

Te traemos algunos materiales gráficos para apoyarte en la promoción de tus ventas de viajes de última hora para esta...

Artículos

Cómo utilizar Chatbots en la atención al cliente de una agencia de viajes.

La tecnología ha revolucionado la forma en que las agencias de viajes interactúan con sus clientes y en los últimos...

Artículos

15 razones por las que viajar cambia tu vida.

En este artículo te mostramos 15 razones por las que viajar puede tener un impacto positivo en tu autoestima, tu...

Artículos

20 razones por las que ofrecer Albania a nuestros clientes.

Albania va a ser sin duda, uno de los nuevos protagonistas este verano en los mostradores de las agencias de...

Artículos

20 Selfies que todo Agente de Viajes debería tener.

Qué toda profesión requiere de vocación para sentirse feliz y realizado, es evidente y en el caso del Agente de...

Artículos

III Foro de Agencias de Geomoon en la ciudad de Córdoba

El pasado fin de semana se celebró en la ciudad de Córdoba el III Foro de Agencias de Geomoon, con...

Artículos

Agent News – Especial Inclusive Collection

Hoy recibimos de la mano de Jolidey, a uno de los proveedores hoteleros más relevantes dentro de la programación vacacional....

Artículos

eMagazine para Agentes de Viajes Marzo 2023

En el número de este mes, podrás leer interesantísimas entrevistas, conocerás las mejores alternativas para incrementar las ventas en estos...

Artículos

Agent News – Especial Jolidey con Cesar Herrero

Aprovechando la noticia de que Jolidey ampliaba su campaña de venta anticipada,  Cesar Herrero, Director Fuerza de Ventas Touroperación de...

Artículos

Agent News – Especial New York.

Yohanny nos habla del Innside New York Nomad, el hotel de Meliá en la gran manzana y nos cuenta además...

Artículos

Convención AVASA 2023 – 25º Aniversario

Récord de participación en la 25ª convención de AVASA Travel Group. Más de 750 personas entre agentes, partners, destinos turísticos...

Artículos

Agent News – Special Tours

Special Tours, nos cuenta en esta entrevista de la mano de Adrían Garzón, los productos recomendados para vender en estos...

Artículos

Agent News – reEvolución de CATAI, con Raúl Serrano

El pasado jueves día 9 de Febrero, como parte de su proceso de transformación, Ávoris Corporación Empresarial presentó la nueva...

Artículos

Agent News – Especial Mapa Tours

Para conocer las recomendaciones y novedades que Mapa Tours nos ofrece, para vender ahora y durante los próximos meses en...

Artículos

Agent News – Especial MSC Cruceros

Fernando Pacheco, nos da las claves para incrementar nuestras ventas de cruceros durante la temporada baja y nos habla de...

Artículos

Agent News – Especial Welcomebeds

Aprovechando nuestra visita a Fitur, quisimos charlar y conocer las últimas novedades, de un tipo de proveedor al que habitualmente...

Artículos

Agent News – Especial Travelplan & Jolidey

Pura Sevilla – Brand Manager de Travelplan y Jolidey, nos ofrece sus recomendaciones para incrementar las ventas de estos próximos...

Artículos

eMagazine para Agentes de Viajes Enero 2023

Entrevistas, Marketing, Humor y Formación para los Agentes de Viajes.

Artículos

Agent News – Especial MeliáPro – Londres

Programa especial dedicado a conocer las oportunidades de venta que nos ofrece Meliá, para estos meses de temporada baja, donde...

Tendencias

Contacto: ✉ jrodenas@soloagentes.com / ☏ +34699317243 - Copyright © 2023 - Grupo soloagentes.com - Todos los derechos reservados.