El sector sitúa la fidelidad por delante del gasto para definir al viajero más valioso

👌Añadir SoloAgentes en

El estudio de The Blueroom Project identifica un perfil dominado por la Generación X, que viaja en pareja o familia y concentra su inversión principalmente entre 4.000 y 6.000 euros por itinerario

El cliente que más valor aporta al negocio turístico no es necesariamente el que realiza el mayor desembolso en una sola operación. La frecuencia de repetición anual es el principal criterio para identificar al viajero de mayor valor para el 50,6% de los profesionales turísticos iberoamericanos consultados por The Blueroom Project, mientras que únicamente el 15,1% señala el alto gasto como factor principal.

La conclusión forma parte del estudio internacional El Viajero Más Valioso de Iberoamérica 2026, realizado en julio con profesionales de España, Portugal y Latinoamérica. El documento recoge 200 respuestas completas y válidas y tiene una composición especialmente vinculada a la distribución: el 92,8% de los participantes trabaja en DMC, turoperadores o agencias de viajes.

Se trata, por tanto, de un estudio de percepción profesional: sus resultados describen cómo el sector identifica a sus clientes de mayor valor, no una encuesta realizada directamente entre viajeros.

La repetición pesa más que una venta de alto importe

La fidelidad no solo aparece como criterio para definir al cliente de valor. El 66,3% de los profesionales considera al cliente fiel el perfil más rentable desde el punto de vista operativo, frente al 24,1% que señala al viajero de gasto elevado y al 9,6% que prioriza al cliente autónomo que requiere poca atención.

Las diferencias regionales son significativas. En Portugal, el 68,2% define el valor principalmente por la frecuencia de repetición anual, frente al 50% en España. En Latinoamérica adquiere mayor peso el interés del cliente por las experiencias personalizadas.

Alejandro Pérez-Ferrant, fundador y CEO de The Blueroom Project, sintetiza el resultado como el de “un perfil Gen X, fiel y repetidor, por encima del que puntualmente gasta más”.

Generación X, viajes acompañados y preferencia por el largo radio

La Generación X, entre 46 y 61 años, representa el 67,1% del perfil de mayor valor identificado por los profesionales. Los millennials alcanzan el 18,9% y los baby boomers el 14%, mientras que la Generación Z apenas aparece en este segmento.

También destaca el carácter acompañado del viaje. El 46,4% viaja principalmente en pareja y otro 38% en familia. En cuanto a las distancias, el 45,8% se inclina por el largo radio, mientras que un 35,5% combina diferentes tipos de desplazamientos.

Esta segmentación añade otra perspectiva a los patrones de comportamiento que SoloAgentes ha analizado recientemente entre viajeros españoles, donde también aparecen diferencias importantes según mercado, procedencia y forma de organizar las vacaciones. ObservaTUR detecta cuatro patrones de viaje distintos entre catalanes, andaluces, madrileños y valencianos

El rango central se sitúa entre 4.000 y 6.000 euros

Aunque la fidelidad aparece por encima del gasto como indicador de valor, el estudio también permite dimensionar económicamente a este cliente. El intervalo más frecuente se encuentra entre 4.000 y 6.000 euros por persona e itinerario, señalado por el 36,7% de los encuestados.

A continuación se sitúan los viajes de entre 2.001 y 3.000 euros, con un 29,5%, y los de entre 6.001 y 10.000 euros, con un 19,9%. Además, el 68% reserva con una antelación de entre dos y cinco meses.

Latinoamérica sobresale en la franja superior. El 13,2% de los profesionales de esta región sitúa a su cliente de valor por encima de los 15.000 euros, frente al 2,4% en España y ninguno de los encuestados en Portugal.

En la evolución percibida durante los últimos doce meses, el lujo y high end, con un 27,1%, y los viajes multigeneracionales, con un 25,9%, aparecen como los segmentos con mayor crecimiento.

El ocio domina, pero la experiencia decide

El 71,1% de los clientes de mayor valor viaja principalmente por ocio, según los profesionales consultados. Dentro de los denominados viajes con propósito, la gastronomía aparece como la modalidad con mayor tracción, mencionada por el 50,6%, seguida del agroturismo y turismo slow, con un 41,6%.

A la hora de elegir destino y alojamiento, la exploración de lugares inéditos alcanza el 64,5%, por delante del patrimonio y los museos, con un 55,4%, y la gastronomía, con un 50,6%.

En la decisión final también intervienen factores más prácticos: el atractivo y la oferta del destino alcanza el 61,4%, el confort y las infraestructuras el 56,6%, la seguridad el 54,2% y el coste el 52,4%.

El peso de la experiencia y de la personalización aparece también en otros estudios recientes sobre comportamiento del viajero, en un escenario donde las nuevas herramientas digitales conviven con la confianza y el asesoramiento profesional. La IA gana peso en la planificación de viajes, pero la confianza mantiene el papel de las agencias

La sostenibilidad encuentra un límite en el precio

El estudio detecta una diferencia entre la valoración de la sostenibilidad y la disposición a pagar por ella. Solo el 17,5% de los profesionales considera que sus clientes exigen de forma creciente servicios sostenibles y aceptan asumir un mayor coste.

El 35,5% señala que el cliente valora la sostenibilidad, pero no pagaría más, mientras que otro 34,3% la contempla únicamente cuando no supone una variación significativa del precio.

Indecisión y comparación de precios antes de cerrar la venta

La investigación también aborda qué comportamientos generan más costes de gestión. Dos problemas quedan empatados en primer lugar: un 44% menciona la indecisión y el exceso de consultas durante la preventa, y otro 44% señala la comparación constante de precios con buscadores online. La gestión de quejas o modificaciones durante el propio viaje queda bastante por detrás, con un 12%.

Los resultados dibujan así un viajero de valor que combina capacidad de gasto, repetición, planificación anticipada y demanda de experiencias, pero cuyo interés económico para la empresa turística depende especialmente de mantener una relación continuada y no únicamente de conseguir una operación de importe elevado.