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Cómo exprimir tu visita a Fitur como Agente de Viajes

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Cómo exprimir tu visita a Fitur como Agente de Viajes: Modo “Indi”

Si buscas maximizar tu asistencia a Fitur, te ofrecemos algunos consejos prácticos. Desde definir tus objetivos y preparar las acciones que deberías ejecutar para obtenerlos, hasta compartir tu participación con proveedores y clientes.

¿Merece la pena asistir como profesional del turismo a Fitur?, nuestra respuesta es rotunda: SI.

No deberíamos dejar pasar la oportunidad de interactuar con proveedores y clientes en un mismo lugar y en una misma fecha donde, se produce la mayor concentración de estos por metro cuadrado del mundo.

Sin duda Fitur, no es solo el primer gran acontecimiento turístico del año, puede ser el evento que marque nuestro resultado durante todo el año, si somos capaces de exprimirlo convenientemente.

Beneficios de participar en Fitur

Oportunidades de negocio en el sector turístico

Fitur, la Feria Internacional de Turismo, es mucho más que un evento, es una oportunidad única para las agencias de viajes. Asistir a esta feria te permitirá ampliar tu red de contactos, establecer alianzas estratégicas y explorar nuevas posibilidades de negocio en el sector turístico. Con la presencia de los profesionales y empresas destacadas del sector reunidas en un mismo espacio, Fitur es el lugar ideal para descubrir las últimas tendencias y oportunidades del mercado.

Pero Fitur también es el mayor escaparate de clientes potenciales para tu Agencia de Viajes, en el cual puedes obtener una valiosísima información para planificar el rumbo de tus acciones promocionales durante el año y esta quizás es una de las cosas que menos aprovechamos las agencias.

Nos vemos en Fitur, nos vemos después de Fitur…

La asistencia a Fitur no comienza y finaliza con los 5 días físicos de su celebración y esto es algo que si no tomamos como punto de partida en nuestra planificación y ejecución, muy posiblemente nos pase factura y nos encontremos con la sensación de haber dedicado tiempo y recursos de nuestra agencia, que no tendrán posteriormente un retorno para nuestro negocio.

Fortalecimiento de relaciones con proveedores y asistencia a eventos especializados

Durante los días de la feria todo el mundo quiere ver a todo el mundo, por lo que será difícil, salvo acciones muy concretas, que te puedan dedicar excesivo tiempo durante la misma. Por eso es vital saber como un “Indiana Jones” cuales son los santos griales que deberías buscar y qué deberías transmitirles para poder avanzar después de la feria y consolidar todas esas acciones que te ayudarán a tener un magnifico ejercicio económico en tu agencia este año..

Contacto directo con clientes potenciales y observación en vivo de sus necesidades y preferencias

Pero Fitur no es únicamente tender puentes y buscar nuevas sinergias con los proveedores, sin lugar a dudas puede ser la mayor fuente de información de qué y cómo se venderán los viajes en España durante el año.

Esta quizás es la parte de la Feria que todos los profesionales del sector menos importancia le damos y en nuestra opinión, es la más valiosa que podemos conseguir para el desarrollo de nuestra labor profesional.

Por este motivo y si tu tiempo y recursos te lo permiten, si eres capaz de acudir a Fitur durante la apertura al público en general y mirar y escuchar como profesional del turismo, podrás ver con tus propios ojos qué destinos concentran en su stand a más clientes, qué tipo de cliente es el mayoritario interesado en el destino, qué le preguntan a los representantes de ese destino… en definitiva, toda la información que precisas para proyectar y ejecutar posteriormente tu labor en la agencia.

Preparativos antes de la feria

Definición de objetivos y estrategia

Antes de tu participación en Fitur, es fundamental que definas claramente tus objetivos. ¿Qué quieres lograr con tu presencia en la feria? Establece metas realistas y específicas que te permitan medir el éxito de tu asistencia. Además, desarrolla una estrategia sólida que te ayude a alcanzar esos objetivos. ¿Qué acciones vas a llevar a cabo para conseguirlos?

Organización logística y recursos necesarios

Una vez que tienes claros tus objetivos y estrategia, es hora de organizar los aspectos logísticos de tu asistencia a Fitur.

¿Cuánto tiempo necesitarás para llevarlos a cabo?, ¿tTe basta con un día?, ¿Vas a dedicarte únicamente a contactos profesionales o quieres ver también una prueba social de cómo tus potenciales clientes buscan su destino soñado para las vacaciones de este año?

Define los recursos humanos y logísticos que vas a necesitar y asegúrate de contar con ellos. Además, presupuesta detalladamente los costos asociados para evitar sorpresas.

Comunicación y contactos previos

No puedes dejarlo todo para el momento que accedas a la feria. Aunque seas un o una Indiana Jones moviéndote dentro de la Feria, recuerda que más de 200.000 “Indis” se dan cita esos días, por lo que deberías conseguir informar a las personas con las que más relevante es para ti contactar, tu deseo de verlos y de coordinar al menos el día y hora aproximada en la que pueden dedicarte unos minutos.

Cómo indicábamos al inicio del artículo, el contacto que vas a tener va a ser fugaz, no esperes por lo general disponer de su tiempo y atención muchos minutos, por lo que esfuérzate en definir claramente qué quieres transmitir y qué precisas de esa persona, imagínate que durante la feria debes tomar cada encuentro como un elevator pitch.

Y por último y no menos importante, cierra cuando y cómo profundizareis después de la feria en la cuestión que le has planteado y que si has hecho bien tu elevator pitch, habrá interesado a ese colaborador.

Aprovechando la feria al máximo

Manteniendo el enfoque en los objetivos

Para aprovechar al máximo tu visita a Fitur, es fundamental mantener siempre el enfoque en tus objetivos. Antes de asistir a la feria, asegúrate de tener claro qué metas quieres alcanzar y qué acciones son necesarias para lograrlas. Esto te ayudará a dirigir tus esfuerzos de manera efectiva y a aprovechar cada oportunidad que se presente.

Aún así, es evidente que decenas de miles de personas moviéndose de forma continuada por los 12 pabellones de la feria, hacen casi imposible cumplir ni por tu parte, ni por la parte de los proveedores, las citas, horas y lugares en los que habíais previsto encontraros.

Te va a tocar improvisar y no solo porque tendrás que ir adaptando la agenda en función de como evolucione el día, si no porque quizás solo puedas cerrar lugar y hora con el 25 o 30% de las personas que te interesa ver.

No te agobies, si tienes claro cuales son tus personas objetivo principales y tu elevator pitch para cada uno de ellos, lánzate a la aventura y “viaja” por la feria en busca de cada uno de ellos, eso sí, asegúrate de que buscas en el lugar adecuado y para eso es necesario que conozcas y controles el mapa de la Feria.

Explorando el espacio y visitando stands

Fitur es un evento enorme y repleto de stands de diferentes empresas y destinos turísticos. Localiza en el plano de la feria los puntos más relevantes en los que se encuentran los stands de los contactos que te has marcado como objetivo. Traza áreas en las que es más probable encontrar a estas personas y deja el resto de pabellones para cuando hayas conseguido tus objetivos.

También puede resultarte interesante el buscar segundas opciones si no consigues contactar con tu objetivo principal, esto te permitirá al menos avanzar en el camino que te has marcado para conseguir avances en esos productos o servicios que quieres sean el grueso de tus ventas este año.

Asistiendo a presentaciones y encuentros planificados

Fitur ofrece una amplia variedad de presentaciones, conferencias y encuentros relacionados con el sector turístico. Aprovecha esta oportunidad para asistir a aquellas que estén alineadas con tus intereses y objetivos.

Estas actividades te brindarán conocimientos actualizados, te permitirán estar al tanto de las últimas tendencias y además te ayudarán a conectar con otros profesionales del sector con las mismas inquietudes y quién sabe, a abrir nuevas líneas de colaboración que no habías previsto.

Tus clientes deben saber que asistes a Fitur

Si y no es una cuestión de postureo. Tu labor es la de asesoramiento en el sector turístico y no de mero despachador de viajes y eso es algo que tú y sobre todo cualquier cliente para el que actúes como agente, debería saber y reconocer.

Si además tienes como ingresos principales productos de un nicho concreto, el inmortalizar tus encuentros con personas relevantes de ese nicho, te permitirá adquirir frente a tus clientes actuales y potenciales reconocimiento y autoridad en el producto.

Recuerda no es postureo, es reforzar tu branding y el de tu agencia de viajes… y es la mejor promoción que durante el mes de Enero puedes hacer de tu agencia y además de forma gratuita.

Imagina que quieres potenciar tus ventas en un destino concreto y que se te reconozca como una autoridad a nivel local en el mismo.

Imagina que hablas o escribes a un medio local que está interesado en hablar de ese destino y del auge que está teniendo entre los viajeros de tu zona.

Ahora imagina que además de contarle el porqué entiendes que eres el/la profesional idónea para hablar en su medio local del destino, dispones de una imagen gráfica de tu último encuentro con un miembro destacado a nivel turístico del lugar.

Sinceramente como periodista de ese medio, yo tendría pocas dudas de sacarte en él, si quiero hablar de este producto. Piénsalo, por supuesto lleva su trabajo, pero los beneficios que te puede aportar cubren con creces el esfuerzo.

El “Otro Fitur” que no aprovechamos habitualmente

La prueba social turística más relevante del año

Es indudable que no nos sobra el tiempo y parece que cada minuto que pasamos fuera de la agencia, es un minuto perdido. También parece que nuestro tiempo en Fitur, como profesionales del sector que somos, se ciñe al asistir a la feria entre el miércoles y el viernes, porque son los días de asistencia únicamente para profesionales. Y todo esto es cierto, pero ¿tú vendes por el producto que ofreces o sería más relevante que ajustes lo que vendes a lo que realmente los clientes quieren adquirir?

Fitur el sábado y el domingo se convierte en ríos de futuros viajeros acaparando souvenirs y folletos de destinos, si y aquí quizás y salvo que puedas hacer networking y repartir tarjetas de tu agencia a clientes con los que puedas entablar una conversación, poco negocio puedes hacer.

Pero piensa en algunos de los ejemplos que te ponemos a continuación y reflexiona de si te serian de valor conocer qué piensan, para tu labor como agente cuando regreses los 11 meses que restan del año a tu agencia de viajes.

¿Alguna de estas cuestiones te serviría para vender más en tu Agencia de Viajes?

Si una parte de tus ventas por ejemplo, se concentra en la venta de circuitos por Europa ¿Te interesaría saber que países y zonas atraen más a tus potenciales clientes este año en la feria?

¿Te interesaría saber qué le preguntan estos clientes a los responsables del stand?, ¿Se centran en consultas sobre las visitas culturales?, ¿Sobre la gastronomía?, ¿Hay cadenas hoteleras dentro del destino que tienen más demanda de información que otra?, ¿Cuáles son los argumentos que utilizan los representantes del stand para contestar a los clientes?, ¿Cuál es la reacción de los clientes a esas respuestas?

¿Qué edad y status económico tienen los clientes que más afluencia tiene al stand del destino o producto que te interesa potenciar?, ¿En qué fechas comentan los clientes que están planteándose viajar a ese destino?, ¿Qué tipo de régimen alimenticio quieren para su viaje?…

Indudablemente hay miles de cuestiones a plantearse y analizar, a ti te toca discernir cuales pueden ser más relevantes para ti y para tu agencia, pero lo que es incuestionable es que la información que podemos obtener de forma gratuita, simplemente observando durante unas horas las acciones e interactuaciones de esos potenciales clientes en la feria, pueden marcar la diferencia con el resultado de todo el año en nuestra agencia y con optimizar al máximo nuestra labor de venta durante el resto del ejercicio.

Evaluación post-feria y acciones futuras

Análisis de resultados y cumplimiento de objetivos

Tu labor no acaba con la Feria, más bien empieza ahí y por eso es fundamental que todo el esfuerzo que hemos realizado planificando y asistiendo al evento, no lo dejemos ni un minuto en el olvido y lo más importante, no pospongamos todas los contactos posteriores que hemos acordado con los proveedores.

Si durante un día en la feria un proveedor ha recibido de media 60 impactos o propuestas de colaboración y tú has sido capaz con tu elevator pitch y buen hacer, el  acordar una siguiente reunión para profundizar en vuestros acuerdos, Llámalo y no esperes un minuto más de lo necesario, porque si te esperas a que pase San Valentín, este año estará ya únicamente para llenar sus vuelos de Semana Santa.

En el caso de que hayas asistido a la feria en días de actividad profesional y también de asistencia al público:

1.- Separa la información y datos que has obtenido de ambas acciones.

2.- Verifica si las reuniones profesionales pendientes post Feria están alineadas con las preferencias que has visto tenían los clientes y reestablece las prioridades de cerrar tus acuerdos profesionales pendientes si es necesario.

3.- Contacta con los proveedores para continuar con vuestro acuerdo, pero ahora puedes incluir información de primera mano de qué están solicitando los clientes y te servirá para afianzar tu autoridad frente al proveedor, a la vez que poder ofrecer respuestas a lo que pedían los clientes en la feria.

4.- Transmite a tu equipo las conclusiones y acuerdos que has obtenido con proveedores, así como toda la información de valor que puedan utilizar como herramientas en la venta con el cliente.

5.- Céntrate en lo relevante, no vas a escribir un libro, desecha toda la información superflua y quédate con el contenido y con las reuniones realmente interesantes a realizar tras la feria.

Esperamos que estas mínimas sugerencias puedan servirte como inspiración para conseguir que le saques el máximo partido a todo aquello que te permita ser un poco más dueñ@ de tus ventas.

¡Nos vemos en Fitur¡

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