Hemos pasado de la promoción enfocada a la parte racional de nuestro cerebro, a otra basada en la atención, la emoción y la memoria… y con razón. El 95% de las decisiones de compra, las realiza nuestro subconsciente.

Estrategia de marketing en una agencia de viajes

Las fórmulas de promoción y comercialización de los servicios y productos, han variado tremendamente en los últimos años.

Hemos pasado de una comercialización enfocada a conectar con la parte racional de nuestro cerebro, a otra basada en aspectos relacionados con la atención, la emoción y la memoria, en definitiva centrada en los impulsos generados por nuestro subconsciente.

Los expertos han demostrado que el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y responden a impulsos básicos del cerebro.

Así lo asegura el doctor Gerald Zaltman, miembro del comité ejecutivo de la Facultad de Comportamiento, Mente y Cerebro de la Universidad de Harvard.

El Neuromarketing se centra en sacar partido a los tres aspectos clave que hemos indicado anteriormente: la atención, la emoción y la memoria para alcanzar una venta.

En sóloagentes.com os hemos brindado ya un buen número de artículos relacionados con el Neuromarketing, las herramientas más utilizadas para su gestión, así como técnicas de Neuroventas.

Hoy queremos destinar estas líneas, a detallar algunas acciones directas que pueden causar un impacto beneficioso para nuestro negocio, si las tenemos en cuenta.

Si ya era una realidad la necesidad de basar en estas técnicas nuestra promoción y comercialización, tras la situación que nos ha tocado vivir en los últimos años, estas se convierten a nuestro juicio en algo imprescindible por los siguientes motivos:

1.- Este periodo de introspección y aislamiento, ha generado en la población un mayor afloramiento de nuestras áreas vinculadas con las emociones y los sentimientos.

Por tanto existe una mayor predisposición a mostrarnos receptivos a estos mensajes dirigidos a nuestro subconsciente.

2.- La actual crisis y las secuelas que va a originar en todos los negocios, incluidas las Agencias de Viajes, requiere aún más si cabe de aprovechar todas las herramientas que tengamos a nuestro alcance, para evitar al máximo la pérdida de potenciales ventas.

Por este motivo, dedicamos dentro de nuestra serie de ideas energéticas, la aplicación de acciones de Neuromarketing adaptadas a la realidad (eso esperamos al menos) de la comercialización en Agencias de Viajes.

Existen multitud de acciones o TIPS que pueden ayudarnos en la consecución de una venta, nosotros hemos seleccionado 18 de ellas, las cuales entendemos representan la mayor parte de actividades en las que de forma directa podemos emplear el Neuromarketing para la venta de viajes.

Estas acciones no tienen un orden de prioridad y evidentemente no requieren de la aplicación de todas ellas en nuestra estrategia.

La ciencia nos aporta herramientas valiosas, pero las más importantes sin duda, residen en nosotros:

El sentido común y la experiencia.

Nuestra recomendación es que le des un vistazo a lo que te proponemos y busques aquellas acciones con las que te sientes más identificado y entiendes pueden aportar un mayor rendimiento para tu negocio en particular.

Redes Sociales

Recuerda que tus mensajes deberían ser Omnicanal y difundirlos en todos aquellos medios físicos y Online que tengamos a nuestro alcance.

Muy posiblemente precisaremos utilizar estrategias distintas, para las distintas vías de comunicación que disponemos, por lo que deberíamos aprovechar estos conocimientos, de la forma más efectiva para cada medio y la realidad concreta de tu Agencia de Viajes.

Cómo ejemplos a esta propuesta, te recomendaríamos que en Instagram, centrásemos nuestras acciones en aquellas técnicas vinculadas a la imagen.

En el caso de nuestra Web y las acciones de eMail marketing, que para nosotros son el escaparate virtual -en el sentido literal- de una Agencia, prueba distintas acciones (ya que dispones de más espacio y posibilidad de cambios) y así quizás después podríamos trasladar los mejores resultados a nuestro escaparate físico.

Propuesta de Acción

En las siguientes páginas, hemos resumido 18 acciones que pueden permitirnos hacer más efectivo el mensaje que transmitimos a nuestros clientes.

Aunque como ya hemos comentado, existen multitud de ejemplos que pueden ayudarnos gráficamente a comprender un poco mejor este tipo de utilidades, hemos intentado cubrir aquí todas las variables en las que podemos incidir.

Hemos incluido acciones que nos permitirán hacer nuestro precio más atractivo o que nos permitirán dirigir la compra al producto que más nos interesa.

También hay acciones que harán que el cliente, se enfoque en aquella parte de la información que más nos interesa que este visualice.

Otras de las acciones nos permitirán transmitir, mediante el aroma o la melodía, aquellas sensaciones que evoquen al cliente el producto o servicio que más nos interesa que consuma.

Vincular el contenido gráfico, a escenas que muestran cierto riesgo o velocidad, nos permitirán captar la atención del cliente sobre el contenido que deseamos mostrar.

Diseñar nuestras propuestas utilizando formas orgánicas, será también una fórmula que nos ayudará a conectar con el cliente.

La simplicidad en la exposición de nuestras propuestas, permite al cliente centrarse en el mensaje que deseamos aportar y evitar así, que su cerebro se frustre por un exceso de información y evite prestar atención a lo que estamos proponiendo.

Por otra parte, utilizar los colores adecuados en base a las sensaciones que deseamos transmitir al cliente, es una de las acciones más relevantes que deberíamos tener en cuenta a la hora de promocionar cada uno de nuestros servicios.

Apelar al sentido del humor siempre funciona, nuestro cerebro se relaja y permite que este se torne más receptivo y conecte con el mensaje que estamos intentando transmitir.

No deberíamos olvidar el poder que tienen las neuronas espejo, mediante las cuales podemos representar gráficamente imágenes o escenarios a los cuales deseemos transportar al cliente si compra el producto o destino que estamos ofreciendo.

Sin duda otro de los anclajes más potentes que podemos utilizar para captar la atención del cliente es el movimiento.

Capturar la atención del cliente mediante un vídeo en el escaparate o en una red social, permitirá sin duda que el cliente centre su atención al máximo en lo que estamos ofreciéndole.

Estas son algunas de las acciones que os proponemos tener en cuenta, a la hora de  promocionar vuestros servicios y que científicamente está demostrado que enganchan al cliente, pero cada uno deberíamos centrarnos en aquellas herramientas que más se adecuen en cada momento con nuestro objetivo y el producto que deseamos promocionar.

Incluso el uso de imágenes incompletas, es una fórmula de promoción que engancha a nuestro cerebro y hace que nos paremos a imaginar cómo es el resto de la imagen que no estamos mostrando.

Os recomendamos que le prestéis la máxima atención a la confección de vuestras piezas promocionales, sin duda esto puede marcar la diferencia para conseguir que el cliente traspase la puerta de nuestra agencia.

Tu mejor valla publicitaria

La función vital de un escaparate no es mostrar lo que podemos ofrecer al cliente.

Bajo nuestra humilde opinión, esa valla publicitaria de nuestro negocio, tendría que tener como objetivo, el invitar a que los clientes entren en nuestra agencia de viajes.

Es obvio que por problemas de logística, tiempo o cualquier otra excusa que podamos ponernos internamente, muchas veces los escaparates no invitan ni seducen al cliente y esta valla publicitaria gratuita y “pegada” justo a nuestro negocio, no la aprovechamos como realmente podríamos.

Quizás internamente a veces tenemos el pensamiento de que como es nuestra y es gratis, no tiene valor y ahí es donde reside uno de los errores más generalizados en nuestro sector.

Os recomendamos planificar semanalmente el contenido del escaparate, (SI, al menos semanalmente) y configurarlo de tal forma que aportemos el contenido que nos interesa mostrar a nuestros distintos clientes objetivo, utilizando técnicas de Neuromarketing.

Ejemplos de Neuromarketing para Agencias de Viajes

1.- Siempre miramos a los ojos

Lo que más miramos son los ojos en una publicación. Evita que el modelo mire de frente ya que el cliente concentrará toda su atención en ella, mejor haz que mire al mensaje que quieres transmitir y se hará visible.

2.- Utiliza formas básicas

El cerebro se rige por formas básicas, evita la acumulación de información en tus acciones. Cuando existe un exceso de elementos, nuestro cerebro genera frustración y rechaza seguir prestando atención.

3.- Fascinación por el peligro

Todo lo peligroso le fascina al cerebro. Desde columpiarnos en el vacío en medio de la selva, hacer surf con olas de 10 mtrs, o la belleza y fiereza de un tigre, son elementos que cautivan y fijan nuestra atención.

4.- 3 x 2 es mejor que 2 x 1

Las promociones de 3×2 son mucho más potentes para el cerebro que las ofertas 2×1. Tenlo en cuenta a la hora de plantear por ejemplo, una oferta para que el cliente se aloje 2 o 3 noches en un hotel.

5.- Al cerebro le gustan las novedades

El cerebro se abre a lo nuevo, a las cosas que no relaciona. El contenido creativo es clave para que nuestro cerebro fije su atención y repase una y otra vez el producto, servicio o la representación visual mostrada.

6.- El pago Online es «menos real»

Ofrece distintas formas de pago: en efectivo, mediante transferencia, por Paypal o con tarjeta de crédito. Recuerda que nuestro cerebro asocia a un pago «menos real» aquellos que se hacen telemáticamente.

7.- Al cerebro le encanta el humor

Al cerebro le encanta el humor. Se ha comprobado que cuando el cerebro se relaja, se disminuye el stress y el sistema límbico emocional se vuelve más receptivo y conecta con el mensaje que estamos transmitiendo.

8.- Los aromas seducen y atraen

El olor y los aromas consiguen seducir y atraer al cerebro de una forma extraordinaria. Elige a qué debe oler tu agencia, en función de la época del año y del producto que más te interesa vender en cada temporada.

9.- La rapidez «gana» al cerebro

Muchos estudios neurológicos han determinado que el cerebro se muestra más predispuesto a comprar por la rapidez en recibir el servicio, que por otros aspectos como la seguridad o incluso el precio…

10.- Lo orgánico es cool

Las formas orgánicas fascinan al cerebro. Nuestro cerebro recibe mejor las formas curvas y redondeadas. El motivo de esto, viene de la relación de la naturaleza que nos rodea y por tanto nos permite identificarlo mejor.

11.- Hombres y mujeres no miramos igual

La visión del hombre y la mujer son diferentes. El hombre tiene visión periscópica (cerrada) y la mujer perimetral (más abierta). Tenlo en cuenta a la hora de crear, en función de quién sea tu público objetivo.

12.- El cerebro no piensa en palabras ni números

El cerebro no piensa en palabras ni en números. Registra toda la información y la interpreta como una metáfora. Ese simbolismo metafórico es lo que despierta las sensaciones y  emociones al cerebro.

13.- El movimiento atrae la atención

El movimiento atrae la atención de nuestro cerebro. Utilizar objetos animados en un escaparate y por supuesto tecnología como vídeos, incrementan de forma espectacular la atención del cliente.

14.- Aprovecha las neuronas espejo

Apela a las neuronas espejo. El cerebro utiliza estas neuronas para imitar comportamientos. Utilizar situaciones o personas en las que el cliente pueda verse reflejado, hará que deseen comprar la sensación.

15.- El color es emoción y sensación

Si hay algo que evoca emociones y sensaciones a nuestro cerebro es el color. Define correctamente qué colores aplicas en tu logo, tus ofertas, o al interior de tu agencia de viajes en función de qué y a quién vendas.

16.- Las imagenes incompletas atraen al cerebro

Utiliza imágenes incompletas. Nuestro cerebro se esforzará en completar la parte de la imagen que no se ve. La atracción que supone para el cerebro este tipo de imágenes, es realmente potente.

17.- Lo ideal es ofrecer 3 opciones

Se ha determinado que nuestro cerebro es más receptivo a comprar, cuando le mostramos 3 opciones distintas, sobre todo si queremos que el cliente elija la opción intermedia. Tenlo en cuenta al crear tus ofertas.

18.- El cerebro necesita tocar

El cerebro necesita tocar para creer. Aunque todas las reservas sean online y la confirmación la enviemos por email y el checking lo vayan a hacer por el Iphone…dale al cliente algo en papel, su cerebro te lo agradecerá.